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2018/01/11

從事業務工作多久了？來算算你是不是有『超業』命！

好險網/王居正
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斯斯有四種，業務員也有四種，好的業務員能把生客轉成熟客，壞的業務員能把熟客氣成奧客！
 
  重點解析  
根據哈佛大學商業雜誌HBR報導，他認為一個好業務員一定有強烈的動機，但這動機的布局有四種類型，分為兩個概念。
 
兩大類：
Ego自我驅策力  ｜ Empathy同理心
 
以兩大類區分區的四個象限(點圖可直接連到該分類的解說)：

 
一、Ego+Empathy兩者兼具
特點：
• 強力銷售動機、意志力、自尊心
• 有同理心、站在客戶思考
 
想必這類的業務能成功也是有道理的，如能聽出客戶的需求，也能讓客戶從心裡衍生出：「這人是真正了解我」的想法，成交也是必然的！
 
二、Ego高，Empahty低：
特點：
• 強烈銷售動機
• 缺乏同理心
經典案例：三不五時接到汽車貸款、房屋貸款、信用卡…業務推銷
沒有同理心是件很可怕的事情，試想自己接到一天到晚騷擾你的信用卡推銷時有何感想？
 
同理可證，賣保險也是一樣的，在沒有足夠的信任關係下推銷保險是很令人反感的，雖然對方不會像面對直銷、電銷一樣，在第一時間拒絕你(因為在推銷前還是朋友、親戚)，但心裡其實已經建立起一道厚厚的牆。
 
三、Ego低，Empathy高：
特點：
• 銷售動機、意志力不夠
• 但具有豐富同理心
 
這類人經常太過於認同他人觀點，以致失去自身立場。不僅因此削弱了批判對方觀點的能力，也傷害了堅持自身說法的能力，最終將損害雙方的利益。
 
或許可以試著將自己的觀點透過文字寫下來再表達，避免因為談時又因太有同理心而被牽著鼻子走，或者尋求找一個能信任的人來協助你堅持理念！
 
四、Ego低，Empathy低：
特點：
• 沒有意志力
• 沒有同理心
 
這類的人想必也不用多說了，不只自身朋友推銷不去，可能連與家人溝也有困難。
 
業務銷售是世界上最偉大的工作之一，善用自己的特質，加上良好的銷售動機、真情的同理心，無論資歷都有機會成為「超業命」！
好險網
自我成長 業務夥伴 業務交流 保險業務夥伴 MDRT IDA
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