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2017/12/06

你知道嗎?頂尖業務都靠這三招創造轉介紹名單

好險網數位行銷部協理 白堯仁
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保險銷售是一種高度仰賴人脈與口碑推薦的一種業務型態,要在這個領域有所成就,除了要不斷的拓展人脈以外,更重要的是如何維持這個龐大的人脈資源,畢竟無論成交與否,日積月累的拜訪、簽約都是轉介紹與再行銷的商機。

於是好險網 針對這個人脈經營議題,訪談了不下10位的頂尖業務,而他們的運作方式大致可歸納出下列三種方式及一套解決方案供各位參考

1.人脈分類建檔、親疏遠近都要定時發送祝福與關懷。
頂尖業務共通行為當中,便是他們不論是否成交,只要有拜訪過的;都會先將這些客戶的基本資料(姓名、生日、E-mail、電話..)納入管理名單當中,並依對象的狀態進行分類管理,讓每個層級的客戶、親友都能感受不同溫度的關懷(越親近的關懷的溫度頻次也越高),而這種方式除了讓客戶感到窩心以外,也為自己的品牌形象加分,是值得推薦、仿效的一套關懷行銷手法。

 

2.善用數據資料與客戶寒暄
  而大部分的頂尖業務大都採用電子報或電子賀卡的型式進行最基本的祝福、關懷,而他們會採用這種型式的主因都是看中這些電子報或電子賀卡,大都採取主動寄發型式,他們只需將客戶資 料完整的建入後,系統便會在生日或節令寄出,在他們忙碌的工作中,不須花太多時間或成本(目前市售電子報系統費用約400~800元/月)來經營,只需定期檢視寄送成效(開信率及閱讀率),再依自己所設定的客戶層級進行不同等級的噓寒問暖,便能營造高服務品質的印象,真的是既經濟又實惠的溝通模式。

 

3.關心互動80%、商品銷售20%,讓客戶感覺關心總是多於銷售
在我們訪談的頂級業務大多不會過於主動的談商品,無論是電訪或面訪大都採取80%的關心、20%的銷售,並藉由這些關心充分了解客戶目前的生活狀態、情緒等因素,時機對了才會由淺入深的釋放商品資訊,讓客戶不會覺得每次的聯繫或訪談都只是很現實的商業行為,這也造就他們業績總是立於不敗之地,因為聯繫或訪談乃是出於真心的關懷,伴隨而來的銷售也是因為在事實與感覺中發現客戶的需求才作的。
 
彙整需求、超越現況的關懷行銷方案
好險網在訪問吸取這些超級業務的經驗後,便開始蒐集這類服務工具的市場現況,並發現這類的工具大多都不盡完善而且價格也不親民(市售工具一年約4800~7200元),於是好險網 為了讓業務夥伴們能更有效的掌握轉介紹商機,在展業小幫手當中提供了專屬祕書與PHEW雜誌的自動化寄件服務,業務夥伴只需將客戶資料簡單的進行維護,系統便能主動寄送生日卡片及PHEW雜誌,並同步回饋開信及點擊狀態,讓每個業務都能有效的揣摩頂尖業務的作業方式。此外;展業小幫手 還具備了數位頭貼,能協助業務夥伴進行觀點行銷,展現專業,集合上述眾多功能,一年只須1688元!
 
 
 
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