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2022/07/12

黃坤傑、詹蕙華靠這3招 培養新生代保險精英

好險網
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由IFPA(中華保險與理財規劃人員協會)引進的國際型獎項亞太保險獎已邁入第三年,本年度有近1600名保險從業人員獲得亞太保險獎殊榮,台灣地區更誕生638名得獎人,位居亞洲之冠。連續三年獲得亞太保險獎卓越領導獎與傑出菁英獎的大誠保險經紀人YPA通訊處副總黃坤傑、詹蕙華副總,夫妻倆不斷透過自身的經驗與持續學習的心態,輔導「有企圖」而且「符合資格」的年輕人加入保險產業,讓他們能在保險事業裡學到正確的工作態度與保險專業,並且賺到超乎預期的收入,這就是他們培育新人的最好方法。

超級業務需要時間培植與醞釀

黃坤傑本身就是一個例子,大學時期他就讀淡江大學保險學系,後來又攻讀中山大學公共事務管理研究所碩士,剛畢業的時候很多公司都爭相邀請他加入保險產業,不過他當時認為保險是高中畢業就能從事的工作,為什麼他讀完碩士還要從事這樣的工作呢?於是畢業初期他積極地想加入大型金控的MA(Management Associate儲備主管/儲備菁英)工作,經過幾次的接觸和與學長連繫後才發現,MA工作跟他的想像落差太大,不只工時長、薪資也不如想像的優渥,最重要的是學長告訴他MA工作沒什麼成就感,所累積的工作資歷對自己似乎沒有太大的幫助。

在理解MA的工作後,他開始思考保險工作的價值,他意識到保險業務的工作雖然很基層,不過對他而言卻能學以致用,而且所能獲得的成就感或是經驗、人脈的累積,都能讓他未來的路走得更寬闊。於是他不顧父母親的反對,從花蓮隻身前來台北擔任保險業務的工作,並告訴父母給他三年的時間,如果不成功他便乖乖回去找MA的工作。在這想法下,他展開了他的保險事業,努力地透過自己學習經驗不斷地摸索、不斷地校正,終於找出一套服務客戶的方法,並且從第三年開始,只需要靠轉介紹就有做不完的生意,不再需要做任何開發的工作。即使去年的疫情那麼嚴峻,他與他的團隊仍只仰賴轉介紹就能保持往年的業績水準,這也是他認為業務養成需要時間的主因,因為業務需要醞釀,醞釀便是讓業務員有時間打基礎,也讓客戶有時間信任業務員,有了這些基礎就不用太擔心市場變化所帶來的衝擊。他也認為並不是所有人都適合做保險業務,例如他自己,一開始還沒有「企圖心」也就不「符合資格」當一位出色的保險業務。畢竟當時的他還沒有下定決心從事這份工作,即使勉強加入也是浪費時間,無法塑造出客戶能夠託付的樣態。他認為適合加入這個產業的人,必須是經過審慎考慮而且願意給自己一段時間學習累積的,這樣無論是培育的過程或產出的結果才能符合甚至超出預期。

專注+自律是成就保險事業的關鍵

詹蕙華副總認為「專注」與「自律」是要在保險工作成就保險的關鍵,很多人都認為保險業務工作很自由,所以才會想加入保險工作,但她認為「自由」是以「自律」做為前提,沒有自律的自由就無法產出好的結果。她分享當初加入保險業時,其實應徵的是業務助理的工作,三天後,主管問她業務的工作她是否能勝任?當時她不加思索地回答〝應該可以〞!這句話開啟她保險業務的生涯,她從一開始就很「專注」地學習、拜訪、開發,並且很「自律」地要求自己每個月都必須達成自己的業績目標,單憑這兩點她就逐漸的成長茁壯。

不過,當她開始小有成就時,各種誘惑就開始找上她。不過她仍選擇專注於保險事業,不受這些誘惑所吸引,繼續日復一日地從事銷售保險,因為她知道一旦不專注,過去所獲得的成績很可能瞬間成為泡沫。她也因為這樣的專注,才能從一個小助理一路蛻變成副總,擁有現在自由的生活。

給予團隊正確的價值觀並引導他們獲取榮耀

黃坤傑、詹蕙華夫婦帶領團隊總會以換位思考的溝通方式引導業務夥伴達成目標,因為他們理解現在的年輕人屬於貓世代,比較自我、而且有想法,必須用他們聽得進去的語言、喜歡的方式溝通才能聽得進去,不能像以前犬世代的人可以接受權威甚至辱罵的溝通,因此領導者必須更費心力地透過正確的價值觀去引導,才能與年輕人建構真正的夥伴關係。他們夫妻倆必須經常去外面學習更多方法與觀念,因為他們知道唯有不斷的領先才能讓夥伴死心塌地地跟著他們的腳步走,也因為這份用心才會在學習FChFP證照時認識了亞太保險獎。他們認為亞太保險獎是一座國際獎項,而且這座獎項的審核標準之一「繼續率」是他們最看重的部分。「繼續率」代表著客戶對保單以及業務員的認可與信任,業務夥伴若能秉持這樣的價值觀去服務客戶,一段時間後客戶就會主動幫忙轉介紹了,是非常正向的循環。

他們在了解亞太保險獎後就以身作則地帶頭報名,同時把這個獎項和它的理念介紹給營業處的夥伴認識,並受到夥伴的肯定與支持。IFPA協會經營這個獎項的用心,也讓夥伴們有動力去參與這個獎項。去年疫情嚴峻無法辦理大型頒獎典禮的時候,協會特別布置了一輛LED行動頒獎車讓得獎人能夠透過這種貼心設計享受領獎榮耀。這種對得獎人的尊重是他們團隊第一次看到的,讓年輕夥伴十分滿意,這些照片也被同仁開心地沖洗出來放在桌上回味。從這點上就可以看得出來夥伴對於這座獎項的重視程度,更讓爭取這個獎項成為他們單位所有同仁的意志,因此可見樹立一個正確的價值觀並引導同仁獲取榮耀是帶領團隊很重要的一環。

這三個方式是黃坤傑、詹蕙華夫婦帶領年輕團隊持續前進的方法,如果您也有很棒的領導模式,我們歡迎您一起加入亞太保險獎,讓保險業能有更好的方法引進新生代加入,讓這個產業能有更多的新血延續保險的良善價值。

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