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2020/10/29

數位浪潮如何搶業績?全球人壽馬君碩:善用工具提升業務力

全球人壽總經理馬君碩。(圖/好險網)
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文/李瑞瑾

面對數位科技帶來的新浪潮,全球人壽超前部署、搶得新商機!全球人壽總經理馬君碩27日在「IFPA DAY 前瞻論壇」中透露,保險公司已開始利用追蹤客戶動態需求、數位工具及通路等新型態策略,驅動業務大幅成長及養客,徹底顛覆既有保險業生態。

IFPA DAY是由中華保險與理財規劃人員協會(IFPA)舉辦的年度論壇,於10月27、28日舉行,會場擠滿逾2,000名業務員到場取經,因應保險科技與數位化時代來臨,主辦單位今年邀請全球人壽總經理馬君碩與會,於前瞻論壇中分享數位轉型經驗,獲得參與人員高度認同。

面對數位時代來臨,馬君碩指出,保險公司想要因應這波浪潮所帶來的新商機,首先要進行數位轉型。轉型過程中必須同步考量到5大面向改革,包含數位策略與執行、新科技與工具、客戶洞見、人才與能力的升級,以及行銷模式的進化。

一、數位策略與執行

馬君碩認為,保險公司不應該只是為數位時代而進行數位轉型,而是要以增加公司的競爭力作為目的。數位轉型的策略與執行應該要著重在3個核心議題,包含銷售模式升級以驅動業務成長、透過智能化服務以及風險控管來優化營運效率,並建構新型的開放式平台與生態圈開創新商機。 

二、新科技與工具

推動數位轉型的科技,來自於行動化、自動化、大數據、AI人工智能、區塊鏈與生態圈的應用。馬君碩認為「科技始終來自於人性」,雖然有很多不同工具,但最後都是希望達成「幫助行銷」、「讓公司營運更高效、更智能」2大目的,且他指出,只有數據庫做的好,才能讓公司的競爭力透過不同形式展現。

三、客互洞見

在銷售端,更重要的是了解客戶的想法與需求,過去10、20年都是傳統的銷售隊伍,行銷方式不外乎是電話營銷、DM投遞、電視購物、報紙廣告等方式,但到了近年,除了地面部隊、業務菁英之外,多了另一個模式—數位通路。

馬君碩指出,從前都會認為客戶的想法、需求都是靜態的,但是隨著數位時代來臨,保險公司可以透過不同舉措,協助業務取得客戶的動態資料來達到商業目的。像是「好險網」就可以提供給客戶即時的推播新聞,甚至在新聞推播給客戶之後,可以幫忙監測客戶有沒有讀取它、有沒有追蹤它,透過這些行為軌跡的追蹤,就可以幫助銷售人員經營、拓展客戶群

四、人才與能力升級

在人才與能力部分,馬君碩認為,最好的科技人才是「讓數據能說話」,他指出,全球人壽的公司內部會透過不同方式培養科技人才,每一年也都會進行科技幹部的培訓,在去年培訓的幹部當中,對於數位感興趣的人是2位;但今年的6位新進同仁則多表示想要踏入數位相關部門,這也代表年輕一代菁英的想法開始轉變

五、行銷模式進化

馬君碩認為,未來公司可以應用科技力量,協助業務擴散接觸不到、能力難以所及的潛在客群,這種新型方是被稱為「養客」。這樣可以讓業務針對銷售能力較低、活躍度較低的客戶提供服務,增加話題有效性,並協助業務員提升陌生關係的開發。

馬君碩以全球人壽為例,他們在2013年時併購了國華人壽,整併過程當中遇到了系統整合的問題,因此從2014年開始投入4年時間升級核心系統,並成立數位整合發展部,針對特定主題建立模型、每年調整參數與演算法,最後在核心系統上線時,就能完美達成行銷輔助、智能服務2大效益,他指出,「這個改造就是對於整個公司DNA的改造升級」,讓全球人壽在服務、競爭力上都有了明顯的實力提升。

在轉型的同時,保險業在今年還面臨了IFRS 17、ICS與新冠疫情等等大環境的危機,馬君碩認為,「危機就是轉機」,他更引用侏儸紀公園當中最經典的一句話「生命總會找到出路」,藉此勉勵所有從業人員,擁抱科技、邁向成功。

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