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2020/10/29

擁抱保險科技變身Agent 4.0! 劉先覺:保險尖兵須具備4大特質

IFPA協會理事長劉先覺表示,保險科技蓬勃發展,業務員應具備4大特質,向上提升成為Agent 4.0。(圖/好險網)
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文/紀佳妘

面對金融科技浪潮,保險監理趨嚴,及新冠肺炎所造成的衝擊,保險業務員該如何透過數位轉型,掌握先機、超前部署,IFPA協會理事長劉先覺認為,在保險科技時代下,業務員應具備4大特質,向上提升成為保險業務專家Agent 4.0。

第18屆亞洲華人保險與理財研討會「2020IFPA DAY」今年以「保險4.0」為題,邀請台灣人壽總經理莊中慶、政治大學數位金融創新實驗室執行長謝明華、阿爾發金融科技總經理陳敏宏及IFPA協會理事長劉先覺,一起探討保險科技對客戶前端業務數位轉型的規劃與發展,並分享獨到見解、進行經驗交流,現場擠滿逾2,000名業務員到場取經。

IFPA協會理事長劉先覺在科技論壇上表示,全球保險科技投資金額從2012年的3.48億美元,到2019年已攀上63.5億美元,一舉成長將近20倍,由此可見,保險科技是一個快速蓬勃發展的新興行業,且從發展進程來看,傳統保險公司已取得保險科技的主導地位,並聚焦在「降低成本、開發業務、產品創新、客戶優質體驗」4大面向。

▲IFPA協會理事長劉先覺表示,在保險科技時代下,業務員應具備4大特質,向上提升成為Agent 4.0。(圖/好險網)

業務員須具備4大特質 向上提升為Agent 4.0

在保險科技時代下的Agent 4.0,劉先覺認為,保險業務員應具備4大特質,第一為「全方位與多元化的保險理財專業服務」,也就是熟悉了解各式各樣的產、壽險商品,若業務員只賣單一產品,很容易被機器人取代,反之需要深度討論的如理財規劃、家族傳承等複雜議題則難以取代。

第二為「善用新型態的科技工具與個人的銷售專業相輔相成」,劉先覺指出,近1、2年來看到許多年輕的保險業務員使用網路溝通平台(Line、微信)、社交平台(Facebook、LinkedIn)平台打造生態圈,已達到爐火純青的地步,一旦擁有有成千上萬的粉絲時,須有好的管理工具,除了掌握既有客戶聚焦的議題,從中引起強烈的興趣,另對新客戶開發更要透過生態圈來形成,而學習平台「好險網」即能協助業務員打造專屬給Agent個人的保戶生態圈,並且提供與客戶互動的數據分析資料,更有效率的經營管理生態圈內的上萬粉絲群

第三為「提供線上與線下O2O兼顧的服務才是王道」,劉先覺認為,每位業務員線下服務客戶,以解說複雜商品為主,至於旅平險、車險等易懂產品,未來則可透過「我的機器人分身賣」,也就是客戶可從業務員的個人網站上進行線上投保,打通線上線下,讓服務更到位。

第四為「愛與關懷是人際關係互動的根本」,讓客戶充分感受體認到業務員對於人的愛與關懷,「溫度」就不是一台旅平險、車險、保單健診等機器人所能取代的,一切回到保險本質從「心」出發。

▲IFPA DAY今年以「保險 4.0」作為論壇主軸,邀請業界高層分享成功轉型,現場齊聚超過2,300名保險菁英一同參與此年度盛會。(圖/好險網)

善用保險科技轉型 業務員做3大改變掌握先機

保險科技來勢洶洶,業務員又該如何超前部署、贏向未來,劉先覺表示,保險科技在2012年至2019年間快速成長,但在金融科技發展中屬於後起之秀,未來10年仍有一段漫長且需要快速成長的路要走,從「ABCDE」科技發展趨勢來看,即是人工智慧(AI)、區塊鏈(Blockchain)、雲端技術(Cloud)、數據(Data)及生態圈(Ecosystem),除了雲端位於成熟階段,其餘人工智慧、區塊鏈、數據則在小學階段,至關重要的生態圈僅於嬰兒時期,因此仍有一段成長時期。

身為業務員該如何正面迎擊保險科技浪潮,陳敏宏認為,這是一場保險公司與保險業務員「共同轉型」的時代,各公司投入相當多的子彈資金,高階主管也高度支持所有系統進行調整,「保險公司跑很快,如果業務員跟不上這也是失敗」,因此想要善用保險科技轉型必須做出3大改變。

第一,「心態一定要改變」,陳敏宏強調,唯有心態改變,想法才會改變;想法改變,行為才會改變;行為改變,服務客戶做法才會改變,服務客戶做法改變,客戶體驗才會改變,所以要先從心態改變做起。

第二,「業務員服務模式一定要改變」,針對公司以及市場上所推出的數位平台,及APP等各式各樣的工具,要能真正地接受,且實際使用科技工具來服務客戶,進而提升服務效率。

第三,「經營自己的方法一定要改變」,業務員的專業、口碑基本上沒問題,但這是網路的時代,如何在最短時間曝光,建議可善用社群媒體,包括經營粉絲團、寫部落格文章、拍影音宣傳;總結來說,與其當一個業務員,不如讓自己成為有內容、有口碑的保險從業人員,創造與客戶的話題,提升服務體驗,進而改變客戶的消費行為,最後變成你的專屬客戶,這才是成功的關鍵。

謝明華也提及,保險業現今面臨科技業競爭、數位保險公司競爭共2大挑戰,因此「保險業數位轉型勢在必行」,即將顛覆保險業的商業模式,預期10年後保險將全面數位化,善用AI、區塊鏈、聊天機器人(Chatbot)等工具進行核保或理賠,業務員如擁抱AI,透過人機協作更能提高工作效率及產能。

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