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2020/10/29

善用工具戰勝未來 安聯人壽打造數位生態系統顛覆銷售價值鏈

安聯人壽總經理林順才打造數位生態系統,翻轉業務員銷售習慣。(圖/好險網)
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文/紀佳妘

十多年前不少外商公司出走台灣市場,為保險業掀起一波重整(Reorganization)潮,如今保險科技正推動數位革命,傳統保險業繃緊神經,反觀安聯人壽總經理林順才老神在在,原因是安聯打造數位工具,加速集團轉型,顛覆銷售通路、核保、理賠等傳統價值鏈,逐步打造數位生態系統,翻轉業務員銷售習慣。

中華保險與理財規劃人員協會(IFPA)27、28日舉行為期2天的年度論壇,吸引超過2,000多名業務員到場取經,因應保險科技浪潮所帶來的創新、改變,主辦單位今年特地邀請安聯人壽總經理林順才與會,於前瞻論壇上分享啟動數位轉型的過程,在場業務員紛紛表示收穫很大。

林順才表示,2010年全球市值前10大的公司中,第一名是石油公司Exxon Mobil,而科技公司只占了2家,分別是Apple、Microsoft;10年後卻出現劇烈變化,市值前10大公司有7家是科技公司,包括Apple、Microsoft、Amazon、Alphabet、Facebook等,甚至部分公司市值已突破1兆美元,凸顯出科技改變了過去,同時也劇烈晃動全球商業模式。

林順才認為,「科技是非常性感的」,只要將目前許多東西連結科技應用,一切看起來都很不一樣。以保險來說,相對傳統且複雜的保險商品,若能結合科技,除了可以提升客戶創新體驗,還能協助業務員創造不同的價值。

啟動數位轉型 徹底改變業務員銷售習慣

林順才以安聯人壽為例指出,2015年是一個轉捩點,當時集團以數位轉型為策略導向,積極開發新的銷售工具,將保險商品分門別類,一旦客戶需要何種類型的保單,業務員即可抓取相關資料,甚至計算出保費,顛覆保險銷售習慣,讓客戶一同參與保險銷售過程。

有趣的是,這項概念來自於在超市買東西時,許多人喜歡商品清楚分類,能夠快速選擇自己所需的商品,放進購物車後快速結帳回家,因此新銷售工具不僅做到流程智能化,更讓業務夥伴重新思考定位,打破現有框架。

回想安聯的數位轉型過程,林順才說,歷經跨國團隊與台灣團隊合作一年半的時間,共同開發「安聯i探索」於2016年7月正式上線,2018年就獲得經濟部智慧財產局授予專利認證,現階段達成95%業務員高使用率,明年將朝向100%全員使用邁進。

打造數位生態系統 顛覆傳統價值鏈

從公司業務發展來看,「安聯i探索」產生重大影響力,新契約保單件數年平均成長率13%、新契約保費年平均成長率21%、業務員人力年平均成長率也達16%,這是一個好的開始。

不僅如此,林順才表示,「安聯i探索」也徹底改變業務員銷售習慣,何時何地都可以銷售保單,就連香蕉園也不例外,因此他認為,善用數位科技工具,更能幫助未來

由於台灣IT人才多,安聯人壽也將台灣團隊開發的保險科技,出口至安聯亞太各國,如泰國、印尼、馬來西亞等國,顯示「數位轉型一開始後,就沒有終點」,今年安聯也進一步建構數位生態系統,包括智能客服Allie、e化服務等數位工具,顛覆銷售通路、核保、理賠與客戶服務等傳統價值鏈,逐步形成數位生態系統。

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