好險網專訪【中國保險冠軍論壇 呂宣慧金牌講師】
「上帝在關上一扇門的同時，會為你打開一扇窗！沒有人可以真的把一扇門關閉，哪怕它背後是一堵牆。」39歲那年，呂宣慧從建設業轉換到保險業，沒想到隔年卻歷經失婚低谷與單獨承受扶養、照顧兩個小孩的巨大壓力。呂宣慧老師這一路走來並不輕鬆，曾在淚水與汗水交織的路上努力奔跑。如今她要用她的生命，向眾人分享她的心路歷程，訴說重新站起來的故事。--呂宣慧 (39歲入行，連續14次MDRT會員資格，2次COT超級內閣會員，為MDRT終身會員。)
好險網採訪編輯/ 黃孝如 陳曉恂
呂宣慧老師分享在保險這一行，往往只有在客戶需要理賠時，才會主動聯繫保險從業夥伴。然而，若想要有更多業績擴展的機會，勢必要主動出擊。「週年保單檢視服務」便是呂宣慧老師逾十五年的保險從業生涯，年年堅持實行的服務，每每也造就眾多轉介紹的機會。
TIPS週年保單檢視服務，取得有效轉介紹名單
週年保單檢視服務：意謂你願意信守承諾為客戶服務，無論再忙，也要讓客戶理解保單的內容。一方面讓客戶感受到保險顧問的用心，二方面透過這次的會面，也能了解客戶近況、探詢保單更新需求，最後有機會取得有效轉介紹名單。
- 事前聯繫：每月事先預備下個月將滿週年保單的客戶名單，透過簡訊或通訊軟體聯繫，通知客戶可以約30分鐘時間免費做週年保單檢視服務，服務的時間提供2個月的緩衝。
- 資料預備：確認客戶約訪時間後，準備週年保單檢視服務列表。服務列表可以依序包含以下資訊：保單內容、客戶確認說明、建議更新保單類別商品、3個推薦名單的欄位。
- 會面相談：抱持著回饋客戶，見朋友的心態跟客戶會面，最重要的目的是以關心客戶為主，產品推薦、取得轉介紹名單為輔。
- 會後服務：將客戶更新的需求歸檔，並提供後續服務，同時連繫轉介紹名單，增加銷售機會。
想要確實落實週年保單檢視服務，呂老師提醒有四階段需要特別注意：分別為事前聯繫、資料預備、會面相談，與會後服務，一樣都馬虎不得。所有服務的動機最重要的即是：落實承諾，取得客戶的信任。讓客戶相信你的以誠待人，並且不會半途而廢，或者一看到有跳槽的機會就拍屁股走人，讓客戶成為孤兒保單。
切記會面的開頭不要以「公司某某商品要停賣」作為起手勢，避免客戶反感。而面對推薦名單的填寫，除了家人親戚之外，填寫同事或朋友可以避免人情的壓力，客戶也能更容易分享。呂老師分享在週年保單檢視服務中，曾因協助客戶改變繳費方式的貼心動作，而獲得額外保單的成交。此外，有客戶原先從拒絕推薦，到最後主動先查好推薦名單，搶著要和呂老師分享，這些都是確實落實週年保單檢視服務的甜美成果。
• 做得好，也要做得久：堅持、訓練與執行三步驟缺一不可
呂宣慧老師將保險生涯比喻為一場馬拉松，需要有足夠的堅持、訓練與執行力才能夠做得好，又做得久。「我認為成功的路上並不擁擠，因為進來的人多，堅持留下來的人卻很少。能夠在遇到挫折時，學習平心靜氣地面對他人的拒絕，是成功的不二法門。」呂老師分享除了培養堅持力之外，扎實的訓練與執行力也是不可或缺的心法。
TIPS成功心法：堅持力、扎實訓練、執行力，三步驟缺一不可！
- 堅持力：培養有規律的計畫，讓自己的意志有依可循。面對事情不是因為看到希望才去堅持，而是因為持續堅持而創造希望。
- 扎實訓練：好的溝通能力需要透過扎實訓練取得，為自己每次的會面做足準備，才能在客戶面前認真聆聽。
- 強大執行力：想要有所收穫，就不能只停留在思想上的巨人、行動上的侏儒，一旦有改進提升的空間，就要努力實踐。
「扎實的訓練意謂反覆地練習、精準地練習，練到像電影自動放映般的流暢，才能發揮訓練的精神。」呂宣慧初入保險業已屆臨三十九歲，記憶力、體力等條件都不比年輕人好，所以下了更大的決心去練習來補足自己的缺乏。舉凡每次開車從台中到新竹找客戶前，呂老師一定將所有想和客戶分享的資訊，一一記在筆記本上，再一字一句錄音下來。在路途中，反覆播放背誦至少三次以上，將練習發揮到極致。「當你準備好時，心才會安定，在客戶面前你才能把耳朵打開去聆聽，而不是一直在想下一句話該說什麼。」不斷地堅持、訓練，與執行，是造就呂宣慧在保險業做得好，也做得久的秘訣。
(圖說：呂宣慧老師於2013年獲得保德信最高榮譽"阪口陽史金心紀念獎"得主，個人相片看版刊登在紐約時代廣場最上方公開表揚)
• 想重返高業績榮耀嗎？趕快認領徒弟彼此砥礪！
許多中生代的保險從業人員，在經歷業績的高峰之後卻起伏不定，面對工作中的停滯期十分頭痛與沮喪。呂老師分析許多從業人員在業績好時容易得意忘形，忘記業務成果只是一個過程，一不注意就過度放縱自己，造成「刀不磨會鈍」的困境。對此，呂宣慧老師給予克服業績瓶頸，重返榮耀的建議就是：認領徒弟彼此激勵！
呂老師回想保險生涯第一次拿到COT(業績為MDRT3倍)殊榮的起因，是一位新進業務夥伴向她請求拜師學習。在輔導徒弟的過程中，每個月不僅和徒弟分享彼此的報表情況，同時提供低境時的激勵與支持。從頭到尾，雖然不收任何一筆費用也沒有分享客源，卻讓呂宣慧與徒弟在當中能夠彼此互相學習與成長，在那年雙方各自獲得COT與MDRT的佳績。
• 共好心法：幫助別人，成就自己，連兒子都主動加入保險業
(圖說：由左至右為呂老師一家人都是保險業菁英；為第一天到職的兒子祝福；與兒子一同到MDRT年會學習)
從建設業轉換跑道進入保險業的頭幾年，呂老師曾遭遇失婚的低谷。在人財兩失的情況下，只能帶著兩個孩子咬緊牙根走下去。在困境中，許多保險夥伴紛紛伸出援手帶著呂宣慧出門散心，與拜訪客戶，讓呂老師深深感受到保險業的愛與溫暖。
在從業逾十五年以來，呂宣慧老師始終堅持「幫助別人，成就自己」的共好心法，不僅與客戶成為一輩子的朋友，這樣的榜樣也讓兒子深感佩服，願意主動加入保險業，傳承媽媽的專業服務與美好品德。從流淚谷走到泉源之地，訴說了呂老師在保險這一行的辛勤努力，將愛與堅持化作祝福的雨水滋潤所到之處，讓周遭的人生活有力，充滿希望。
呂宣慧老師 介紹
‧ 2001年入行，2003年起連續獲得14次MDRT會員，為終身會員資格
‧ 獲得2次MDRT COT超級內閣會員的殊榮
‧ 現為中國保險冠軍論壇金牌講師，曾在2013,14年和2015年擔任MDRT師徒制老師
‧ 2015年當選中華民國保險商業同業公會全國最優秀從業人員及社會服務貢獻獎
‧ 13次合格保德信臺灣區總經理杯銷售競賽（4次超金牌、5次金牌）
‧ 10次合格保德信國際部全球銷售競賽（全世界前3%超級精英會）
‧ 2013年保德信最高榮譽"阪口陽史金心紀念獎"得主，個人相片看版刊登在紐約時代廣場最上方公開表揚。
‧ 3W 連績完成100周、3W CLUB終身會員、全台灣優秀風雲人物保額冠軍兩次
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