一年不到，又獲MDRT，還升級區經理！他是怎麼辦到的？--專訪南山人壽張修銘

善用話題，與客戶建立良好互動

「也許透過這三十分鐘的談話，可以讓你少走三十年的冤枉路。」有著帥氣的外表、修長的身材，笑起來陽光般燦爛的張修銘，在人生的十字路口，與模特兒演藝舞台的夢想擦身而過。卸下每日配藥與發藥的藥師工作，選擇從保險業的基層人員做起。雖然年輕、卻不張狂，努力將自己準備好，把每件小事做到極致，一舉成功站上保險業的大舞台，讓所有人都看見那個不一樣的陽光男孩──張修銘。

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近年來，人工智慧大量進攻保險科技業，許多智能機器人紛紛進駐各保險通路商。對此，張修銘提出三不離原則：「不離開資深主管的經驗、不離開通訊處的正面能量、不離開市場的敏感度」，是讓自己保有「機器人無法法取代」的能力。面對FinTech時代來臨，張修銘除了透過參與講座、研讀報章雜誌、網路媒體之外，他一點也不擔心數位浪潮的衝擊，他認為自己擁有的是機器人所沒有的專業與溫度， 他說，一張保單要成交有五大要素：預算(客戶要有預算)、主導權(將決定權交到客戶手中)、需求(客戶要有保險的需求)、喜歡(客戶要喜歡你，喜歡做保險的你)、信任(客戶對你的信任)，而其中的喜歡與信任就是機器人所無法取代的，這就是保險顧問的溫度。「因為感受到你是真心為他著想的，客戶才會願意跟你買單。」

(圖說：張修銘獲得MDRT獎項之殊榮)

沒有顯赫的家世背景，周遭親友也沒有從事保險業務的張修銘，在達成MDRT的這條路上，捷徑無他，唯有「一直做，一直想，一直改！」。張修銘選擇成為一個「有目標」的保險顧問，時常和客戶多方溝通與培養良好關係。「每個月我都會寫一封信給我的客戶，告訴他這個月我做了什麼事、得了什麼獎、再過多久我就要升級了……。」張修銘總是很大方地和客戶分享，自己要出國接受表揚的事情，目的是讓客戶明白：第一，自己的專業是受到公司肯定的，其次，出國繼續向更專業的保險從業夥伴請教、學習，以利於未來提供更好的服務給客戶。「當客戶看到你很忙、客戶很多、經常接受表揚，就認為你不會跑掉(註：不會離職)，進而對你就會產生信任及好感。」張修銘堅信「你認真別人就當真」的道理，讓客戶明白他的真心誠意，無形中也化解許多客戶初期的許多疑慮及反對問題。