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2021/08/10

危機中找商機!洪秋萍帶領夥伴突破疫情低潮 創造佳績

南山人壽保險顧問洪秋萍逆向思考,在危機中締造佳績。
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文/李瑞瑾

疫情肆虐總是找不到客戶成交?南山人壽群德通訊處業務員洪秋萍逆向思考,在危機中迅速調整心態,換位思考發現社會環境不安的氛圍、疫情下企業經營的停業風險,成功在疫情期間帶領夥伴一起狂賣「企業防疫保單」,不僅2周內共同成交逾百名企業主,今年更連續第2年獲得亞太保險獎「傑出保險菁英獎」殊榮,還帶領10名夥伴達成年實收保費180萬元佳績。

回歸保險保障本質 長線作戰抓穩每一位客戶

洪秋萍踏入保險行業,轉眼之間過了13年,經歷金融風暴、商品調整、保單停售等市場變化,都能從危機中突圍。在累積多年的保險實務經驗後,今年洪秋萍與先生凌嘉駿攜手成立群德通訊處,共同管理業務團隊,對於一線業務行銷策略、團隊主管的組織技巧與教育訓練,都有一番獨到心得。

洪秋萍指出,不論市場怎麼變動,業務員都應將保險行銷回歸到「保障本質」:完整全面的保單會陪伴一個人走完老、病、死、殘,也是每個人在一生當中一定會面臨的風險,保險則是幫助人們抵禦風險,防範對生活造成重大衝擊的防護網,因此保險是每個人一生中的必需品。由於銷售保單是幫助人們「預先做準備」,在風險尚未發生時,人們對保單的購買意願可能不會太強烈。所以,保險業務員必需有更堅定的保險使命,在行銷招攬時,要保持長線作戰心態。對於尚未受到風險衝擊、沒有投保意願的客戶,首先應努力讓客戶對你產生信任感,透過適時提供客戶專業資訊、關心生活需求,一點一滴從日常生活中建立信任

▲ 南山人壽業務顧問洪秋萍抓準時機,在疫情中突破銷售困境。(圖/受訪者提供)

新冠肺炎疫情是保險市場這一年來遭遇的最大挑戰,今年5月疫情迅速蔓延,更直接影響第一線業務人員。但是洪秋萍選擇用積極的態度面對挑戰,在疫情中調整銷售節奏,看準企業主爭相尋找防疫保單、轉嫁停業風險的需求,她號召業務夥伴從電話行銷做起,短短2周內成交了逾百件企業防疫保單、保費收入突破100萬元。她也勉勵夥伴,「中小企業主」客戶在未來有相當大的開發潛力,這段期間的耕耘不會白費,日後都有可能成為業務發展的契機。

洪秋萍強調,當遇到新客戶時,一定要為客戶規劃至少一份保單,暫且不要挑主力保單,應抱「什麼險種都可以」的積極態度,從客戶需求出發,盡力為客戶服務,讓自己成為客戶心中的保險顧問候選人,日後當客戶需要其他協助時,自然會第一個想到你,主動尋求你的幫忙。

三步成就百萬超業 靠一招拉高自身眼界

身為南山師鐸獎榮譽講師的洪秋萍,對於業務人員基本功夫相當重視。她認為,優秀的保險業務員必須具備三大條件。其中「自律」最重要,業務人員只有做好自我管理,才能讓自己在工作時更有節奏、有規範的進行。第二是具備「學習力」,對洪秋萍來說,學習力不只是聽課、吸收新知而已,積極實作、親身應用更重要,只有正確理解並應用得當,才能將「知識」轉化為「技能」,內化為自己的收穫。

第三則是「結交更優秀的人」,洪秋萍指出,業務人員保持自我競爭力的最好方法,就是持續向上挑戰、接觸更多該領域的強者。頂尖業務人員的視野更高也更廣,爭取機會向他們接觸、學習,可以更快將自己提升到相同的高度。達成此目標最好的方法,就是要求自己年年得獎,甚至放眼世界以國際級獎項當作目標,激勵自己成為更優秀的人才。

▲ 洪秋萍認為,爭取國際獎項能讓自己拓展更廣闊的視野。(圖/受訪者提供)

連2年抱回亞太保險獎 年年拉拔更多同仁奪獎

洪秋萍連續2年以年實收保費180萬元的佳績,榮獲亞太保險獎「傑出保險菁英獎」,同時,她與先生協助團隊中10名夥伴達成相同成績,先生也獲得「巔峰保險領導獎」殊榮。

洪秋萍指出,公司這2年來積極推廣國際獎項,希望讓務夥伴有一個國際級舞台,以亞太保險獎作為目標非常合適。其中,「傑出保險菁英獎」年實收保費180萬元的門檻,具有一定的挑戰度,但又不會難度太高,是踏上國際舞台的第一個階梯

此外,透過國際獎項的鼓勵,業務夥伴不僅在同業、客戶面前更能建立自信心,也是躍上國際舞台、與各國超業榮譽交流的機會。因此,洪秋萍立志將持續推動團隊夥伴挑戰亞太保險獎,更要朝向年年培養20人、30人獲獎的目標邁進。

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