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2019/03/26

拋開推銷話術! 從正向思維演練建立自信開始

好險網/王永才 講師
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「腦」是主宰人肢體及言語行為的器官,也是人體的CPU(中央處理器),而一個具正向思維的腦袋,才是成功者的腦袋。因此,建立年輕人自信也有方法,如同條條大路都能通,找不到路就當一個造路的人,「山不轉路轉,路不轉人轉。」

一、給予實境演練的機會:
年輕人也許聽太多:「你很棒!」、「沒有甚麼不可能,你一定可以做到。」或「well done.」、「You can make it.」這對他們而言這很抽象,到底哪裡棒?他們可能不相信這種摸不著邊的話,自然達不到激勵的效果。

所以,我會給年輕人真實的情境,不斷地給予實踐演練的機會,讓他們從演練成功的經驗中,一而再、再而三地證明自己真的可以,其成就感對他們而言就是一個勝過語言的正向回饋,且帶有激勵作用。或者,我會給他們一個虛擬情境,讓他們做角色扮演。

例如,我會問:「一個醫生保險觀念不好,他寧可買股票也不願意買保險,你會如何切入,讓他願意聽你談保險?」

設定好情境後,讓他們分組討論,角色扮演實際演練,但只給予方向,使他們朝這個方向思考,絕不給予任何實際的步驟,讓他們獨立思考出自己的東西,如此才獲得成就感後,更願意相信自己有能力解決問題,建立起成功者的思維。

所以,不斷給予真實情境,設定角色推演練習後,思維就可以逐漸拋棄過往負面的認知,轉向正面的執行模式,更新成正向積極的CPU。

二、正向思維法
人類的思維模式是經由成長過程中的教養環境培養出來的,或是經由生活經驗逐漸解讀領略而來,絕非一朝一夕就能改變。

一個悲觀的人,雖然知道自怨自艾不能解決問題,但他就是無法跳脫負面的思維模式。因此,改變思維模式必須透過不斷練習。

我曾經設計一個正向思維法的練習,主題是:「基金買賣」。

在課堂上,我教導基金買賣的原理原則,讓他們學會基金怎麼賺錢?基金的本質是甚麼?然後在「基金實作課」上我以政治時事為背景,讓他們去分析。

例如:烏克蘭戰爭會使哪一個國家的幣值會受影響?學生們爭相回答後,開啟討論的多元面向,再衍伸到通貨膨脹的主題。經過這樣訓練,對保險產品的價值思維就不同,對於哪一項保險產品可以在當今的局勢發揮價值,就會有較清楚的概念。

透過這樣的分析,可以使他們知道哪些產品對甚麼人有用,對甚麼人沒有用?何時有用、何時沒用?一般的保險課程可能只教導業務員推銷的話術,這樣根本無法全盤掌握方向,且只會處理反對問題,倘若超過設定的反對問題之外就會當機。但如果能充分了解商品內容的價值時,所說的話就能一針見血,讓客戶心服口服,保單自然就輕而易舉成交。

充分了解產品內容,以及產品對不同人的價值,且在不同時空背景下,該產品如何變通,就是一種CPU工程。因為,在遇到客戶拋出來的反對問題時,這個CPU會立即轉換成正向思維,不會陷入負面思維,使危機變為轉機。

我相信,年輕人在經過一連串建立「信任關係」、「自信心」以及「換上正向思考的CPU」,必能獲得正向結果,甚至會間接建立起主管的信任與認同感,其自信也會使他們對未來有正面積極的看法。
    
所以,我們要告訴年輕人,永遠會有暴風雨,但也會有彩虹。至於彩虹以甚麼樣的身姿出現?就要看自己用甚麼態度去面對暴風雨。每個時代都有風暴,不論經濟、政治,但成功者不會把暴風雨當藉口,如同王永慶在這個時代,也一樣是王永慶,因為他具備成功者的特質。

掌握自己的特質,發揮自己的天才,下一章我們就要談談實際上校園徵才的工作,如何讓每個年輕學子看見自己的彩虹,進而願意跟隨我們的腳步。

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