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2019/03/26

能力、態度也能挖掘人才類型 增員培訓4方法

好險網/王永才 講師
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我記得,我曾面試過一個害羞的女生,一進門坐下到她離開都低著頭,眼光始終沒離開過她那雙鞋,當時有人納悶:「這麼害羞怎麼在保險業生存呀?」然而,經過一番培訓後,她現在是保險公司很優秀的內勤人員。

因此,不管是哪一種職業分類,最重要的是,準增員對象的學習動機及態度。只要透過學習,每種類型的準增員對象都有機會成為優秀的業務人員。所以,選才的真正關鍵在於「態度」,增員主管可以將人才依能力與態度劃分成四大類型。

《延伸閱讀:如何找到增員人才? 分辨4種職業傾向與自信》

一、極品:一位態度好、能力也好的人,是增員主管們最希望找到的人才,這種特質的孩子在任何行業都可以發揮得淋漓盡致,一旦增員進來,他們進步攀升的速度難以計量,給予他們足夠的空間及舞台,他們可以找到自己的著力點,存活下去。主管領導他們的方式可以「不管他」,但事實上,這樣的人才不好增員,可遇不可求。

二、次品(璞玉):第二種類型的人是,能力不佳,但態度很好。就整體而言,這類的人其實佔多數,他們有的可能表達能力不佳,或膽識不足,但會認真參加訓練且認真學習,主管給的目標或課題都會努力去達成。增員主管視之為可雕琢的璞玉,只要透過有計畫的訓練,這些人都有機會成為極品。身為主管,只需要「關懷」,把他拉到上一個象限,即使能力不足,他們也會自己去學習補充。

三、廢品:態度能力都不佳,增員主管不會一開始就放棄他,增員主管會給這樣的人三次機會等待他改變,如果他依然故我,增員主管就要請他離開。

四、毒品態度差、能力佳,能力越強對你團體的破壞越嚴重。有些人能力很好,懂很多東西,但對單位的破壞越嚴重;沒有信用,不誠實;有些人會幫人代簽;有些能力很好的人,不來參加晨會,破壞團隊的合一,但自己業績很好;團隊與他沒關係,他也不想幫助別人,來公司只是報帳,對於團隊服務的工作,他們總是快閃一族。然而,保險是服務業,也是高道德觀的行業,往往保險罪犯都來自這群人;這樣的人,要隨時提醒他們安分守法並調整他們的行為,以防觸法犯罪。
 
有些人難增員、好輔導;有些人好增員、難輔導。在整個過程中,增員主管們最希望找到極品,但往往可遇不可求,因為大多數的校園裡,次品居多,他們大部分都是能力沒到,但透過學習,他們有機會成為極品,所以次品將是增員的主要重點。

至於第四類型的毒品,往往會拖垮團隊的氛圍,他們有如養雞人家遭受雞瘟襲擊,一個人錯誤的心態很快就會影響到其他同仁,如果增員這類型的人進入,不需排擠他,但給予積極的輔導,引導他正確的觀念及態度,也有機會成為很棒的業務員。

此外,從事「校園徵才」很重要的一個前提是,不管是否能成功,都要學會和年輕人成為朋友,在校園中的準增員對象,他們看重「情誼」勝過「名利」,這才是關鍵。

在先前的文章中,談到如何贏得年輕人信任的10個方法。其中,如何與年輕人聊天,這是很重要的技巧。首先,增員主管們要有豐富的學識,不論什麼話題都要能聊;增員主管很喜歡跟準增員對象聊天,準增員對象也喜歡找增員主管聊,原因是增員主管了解他們,並且鼓勵多於責備;增員主管們聊的話題可能是他們的出路、金融業的前景、證照應考經驗,甚至是房地產趨勢,都是他們喜歡的話題。

也許有人有這樣的困擾:「我不知道如何和年輕人聊天?」其實只要真心關心他們的生活,知道他們關心甚麼,就能找到聊天的話題。
《延伸閱讀:從組織發展談增員 贏得年輕人的10要領》

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