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業務必讀

2020/05/25

拒當保險公司消耗品 3個觀念讓你變身超級業務員

許多業務員不懂保險,只懂銷售。(圖/shutterstock)
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文/新聞編輯中心

無薪假人數再創新高,保險公司卻不斷逆勢增員,胃納量那麼大的原因之一是定著率不高,許多人被當消耗品,根本還沒賺到錢就陣亡。其實能不能生存通常在於觀念,只要掌握3個正確的觀念,剛進去的撞牆期不要想太多,存活下來後都很有可能成為超級業務員。

第一,努力幫客戶解決問題。保戶為什麼跟你買保單?保戶要的並不是保險,而是保險能滿足保戶的需求。理論上,你是保戶的理財顧問,保戶的需求是什麼,你就應該幫他解決什麼問題。如果這個需求不是保險能滿足的呢?那你也應該提供對的方法幫保戶解決,先把銷售丟一邊。

不要然,你就要去找到怎樣用保險可以滿足那個需求。當然,你也可以跳過那個需求,去發現另一個保險能解決的問題,而這個問題確實對保戶也很重要,只是保戶一直沒有留意或不清楚這件事跟保險有關。

第二,不要急功近利。你可能會問,這樣不就沒有業績了?其實不然,保險是長期經營的事業,通常建立在信任上,而每一個人一生一定都會需要保險、規劃保單。當你誠心幫他解決問題後,你就建立彼此的信賴,之後他需要任何保險時,他會找誰呢?重點是,一般業務員都急功近利,只要你不炒短線,就很容易突出。

換言之,當客戶在跟你抱怨或談論問題跟需求時,你的重點是放在什麼方案能解決保戶的難處,一開始的過程中,你都沒有提出保險產品。只要保戶認同你的建議,保戶就會問你,這樣的方案什麼方法能達到,這時候的保戶八成已接受你的說法,此時當你跟保戶講保險是最好的方法時,他不會拒絕,也不會認為你在推銷,而是在解決他的問題。

剩下的只是,保戶能不能負擔得起你的產品,會不會解決的方式超出他的規劃或預算,此時如果你能依客戶的條件,妥善的規劃保單,大致上成交的機會相當大。

第三,保單銷售只是開始,客戶最在乎的還是需求的滿足,也就是最後理賠的結果。保險公司最常有的糾紛就是,買得很容易、賠得很辛苦。業務員通常也只把眼光放在怎麼賣出保單,壓根不會去想理賠的事,把理賠丟給公司或理賠部門,。

但如果要進一步取得客戶的信任,藉此換來之後一張又一張的保單,業務員一定要充實自己的理賠常識。包括什麼狀況拒賠、什麼狀況會有爭議,都要清楚的掌握,只要讓客戶順利理賠過,一定會愈來愈依賴你,而你的定著率還會低嗎?

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