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業務必讀 2020/03/21

厲害!把手機變業務部隊 一次創造6,300萬個成交保戶

圖/Shutterstock
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文/新聞編輯中心

你聽過兩個業務員非洲賣鞋的故事,現在這樣的故事也在保險市場發生。正當所有人都認為非洲人錢沒有、疾病最多,根本沒有保險市場的時候,有位英國保險業務員,把別人視為保險沙漠的非洲當成綠洲,並將電信公司變成他的銷售部隊,直接締造6,300萬成交保戶的輝煌記錄。

一位英國的保險業務員理查·萊德利(Richard Leftley),大約在2000年時,花了兩個星期的時間到尚比亞北部的基特韋(Kitwe)做志工。在他逗留期間,他遇到了一個自稱生活在「蛇梯棋」遊戲的女人,也就是,不管她多麼努力工作擺脫貧困跟疾病,最後她都會回到起點。

例如,她曾設法搬離貧窮的村莊成為一名老師,結果卻發現她丈夫被診斷患有愛滋病,於是他們把所有積蓄都花在醫療上,後來丈夫去世又花了喪葬費,她失去了一切,最終不得不再搬回貧窮的村莊。這種情形在非洲不斷的遇見,萊德利於是興起在非洲賣保險的想法。

萊德利先是在非洲成立一家保經公司,並跟全球小額信貸非營利組織Opportunity International合作,於2002年推出了針對低收入戶的微型喪葬保單,儘管成效不錯,但沒有達到萊德利預期的規模。之後,他開始尋求一個能取得這些低收入戶信任,又能打入該市場,且能解決金流問題的合作夥伴,最後他找上了電信公司。

2009年,萊德利出一張專為貧窮保戶設計的人壽保單。剛好當時一家電信商推出電子錢包,卻沒有獲得市場太多吸引力,這家電信商也希望透過保險商品的保費支付,提高電子支付的普及率,但雙方合作後一樣沒有成功。萊德利坦言,「沒有人早上醒來會自己想要買保險,也不可能把保單放在手機上,就能使世界上最枯燥的產品變得性感。」

於是萊德特重新思考行銷策略,並開始研究低收入手機用戶​​的購買習慣,結果他發現,在非洲地區,大多數的用戶都是購買不同公司的預付卡輪流使用,原因是各家預付卡都會有通話促銷優惠,每家電信公司的產品在不同地區,也會有不同的訊號品質。

萊德利轉個念想說,也許這種對手機門號的不忠誠特性,是他推銷保險商品的優勢。於是他先跟其中一家電信商洽談,建議每次儲值時,都向訂戶提供免費保險,程序上客戶只要註冊就能免費納保。

這項送保險的優惠,因而提高手機用戶每次儲值的金額。但手機用戶每個月依舊花一樣的錢儲值,只是提高了這家送保單電信商的儲值額,電信商因而收到更多儲值金,提高了品牌忠誠度;客戶也得到免費保險,解決貧窮帶來的生活風險;他更賣出了數以千萬計的保單。

這個三方皆得利的行銷策略,迅速為萊德利帶來100萬個新契約客戶。之後萊德利又把市場擴大到非洲5個其他市場,並進軍亞洲地區,這家保經公司的新客戶一躍達6,300萬人。重點是,這個保單銷售完全透過數位網路,沒有保險業務大軍。

萊德利的聰明還不僅於此,當有保戶申請理賠、拿到理賠金時,他會再提供每月小額的增額保費,讓保戶獲得保障加倍的商品。根據萊德利的說法,在選擇免費保險的30%用戶中,有80%願意為增額保險付費。

除了人壽保險,萊德利也設計產婦、殘障及醫療險等小額保險,特色都是鎖定低收入戶負擔得起的保險商品。萊德利認為,保險公司存在已久,但都只服務付得起高額保費的人,即使在非洲,當時也只有最富有的3%人口擁有保險。

他強調,保險公司很難掌握基本保險商品的銷售及一般客層的投保行為,因此只好委託龐大的業務大軍去銷售保單。缺點就在於,保險公司得因此付出龐大的佣金,產品價格也相對更貴。因此,如果想要瞄準大眾市場,保險公司就要跳脫思維。善用金融科技,或許也是保險公司或保險業務員轉型的契機。

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