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2020/12/15

要業績快學起來!愈優秀的保險業務員 愈會做這3件事

愈優秀的業務員愈會做到3件事,能學就能成為超級業務員。
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文/楊潤靜

受到疫情影響及保險新措施上路,今年的保險銷售市場只有一個「冷」字可以形容,不僅增員人數上不去,新保費收入也暴跌,但卻有一群頂尖業務員,業績不僅達標,而且比去年更好,特別的是,這些人都是國際保險獎座的得主,關鍵秘訣就在於,這些優秀的業務員,都會做3件事,讓業績攀上顛峰易如反掌。

去年首度登台的【亞太保險獎】,共有1千多名傑出業務員得獎。根據這些超級業務員的經驗分享,愈優秀的業務員 愈會做3件事,且很會用獎座寫故事,用獎座替自己的優秀說話。換言之,誰能學會這3件事,誰就能成為超級業務員。

第一、用獎座訂目標,然後逼自己離開舒適圈

超級業務員的目標是自己的目標,不是跟著別人喊口號。目標可以遠大但都很切實際而且具體,更重要的是有可行性。「我要成為超級業務員」,聽起來很有抱負,但對一個業務員而言,太遙遠也摸不到邊際,更抓不到用什麼方法可以達成,還沒達陣就先陣亡了。

所以,超級業務員會用獎座訂目標,以「亞太保險傑出菁英奬」來說,該獎座的首年實收保費收入180萬元,就是一個可量化的目標,之後可再具體細分每月必須達成的保費收入標準,換算每月需要多少成交件數、每件大約需要繳多少保費,進而換算出應該找到並拜訪多少客戶數可成交一件,然後分配每天的工作時間,天天都很充實。

至於離開舒適圈就是敢於折騰,不怕挫折,尤其是剛入行的菜鳥,一開始的業績是零,簡直天不怕地不怕,見人就推銷,那裡折騰就往那裡試,磨練自己的耐挫力,再笨的方法,一段時間的撞牆期後,就找到最適合自己的銷售模式。

要強調的是,他們都不會跟錢過不去,收入比面子重要,只要是想得出來的方法就去試,折騰對了人生從此徹底改變,過程的堅持很重要。得獎者對目標的追求很執著,不會一點挫折就找理由打退堂鼓。

第二、與菁英為伍、挑戰菁英

設定目標也許很容易,如何達成目標,可能才是眾多業務員的難處,以超業的經驗來看,最簡單的方法就是擠身國際獎座殿堂,與菁英為伍,跟菁英學習,進而挑戰菁英。

以首屆亞太保險獎得獎者來說,這些菁英不會做沒有準備的事,菁英也只會吸引菁英,並從其他菁英身上吸收經驗,讓自己擠身獎座得主的殿堂,先拿下最基本的【傑出菁英獎】,再往上挑戰【卓越菁英獎】及【顛峰菁英獎】、【卓越領導獎】等獎座。

簡單說,成功是一種選擇,與什麼人為伍,會直接影響到個人是否成功以及成功的高度。保單賣得好的業務員,喜歡與傑出的業務員共事競爭,更常看到的是,通訊處主管本身業績能力很強,年年得獎,底下也會培養出一堆手握獎座的超級業務員。

如果再仔細分析,這些成功的業務員通常也都有堅強的意志力,然後不斷學習,充實專業知識及行銷技能,更重要的是,不會畏懼尋求意見,問的對象當然就是菁英。菁英怎麼定義?最簡單的說法就是得獎,只要能得獎就不會差到那。

由於菁英只會用高標準行事,想偷懶、打混的人,往往無法與之互動,也因此,菁英的同溫層都是同一類人,這也是為什麼,得獎的永遠是那幾個人,菁英最多的地方就是頒獎的地方。

換個角度想,如果你想成為菁英,就得去跟菁英學習,跟菁英為伍,用菁英的工作態度跟方法銷售,一開始學著模仿,久了就成習慣,然後愈來愈像,再來就是取得菁英群的入門票「獎座」,成為真正優秀的菁英。

三、用獎座寫故事,肯定自己,也肯定客戶

作家張愛玲曾說,「出名要趁早。」,業務員也是,愈早成名、愈早獲得業界的肯定,愈能享受超級業務員的光環所帶來的實質回饋。當你站在台上領獎時,獎座除了是對自己銷售成績的肯定,更是對客戶的一種肯定,因為有好的客戶才會有好的業務員,而這個獎座也會建立你的口碑,讓你獲得更多銷售的機會。

當你得到獎座,客戶或潛客戶總會好奇,為何你要努力得獎?為何你可以得獎?此時,你就可以把背後的故事分享出來,這些故事也足以取得對方的信任跟肯定,為你自己帶來更多的業績。得獎是業務員的優秀證明,如同一張證書,這些菁英用獎座證明自己夠專業、夠成熟,足以獨當一面、永續服務。

整體來說,國際性獎座不是奢侈品,是業務員該有的榮耀。你用服務寫下銷售故事,達成業績後,再用獎座自我肯定,證明自己的優秀,並用獎座為自己跟客戶的故事留下一個成功的註腳,之後這個註腳會寫下更優秀的故事,達成更高的業績。

第二屆亞太保險獎已經開跑,12月15日正式開放報名,你還在等什麼,一個全亞洲最大保險業務人員獎座,讓你攀上業務顛峰不再只是夢想。

2021年第二屆亞太保險獎

  • 報名時間:2020年12月15日搶先開放報名,至2021年3月15日止。
  • 若有任何問題請聯繫IFPA 協會,電話:(02)2713-9626
  • 今年第二屆《亞太保險獎》全面採取線上報名,只要能上網,動一動手指頭,5~10分鐘即可完成報名流程,取得國際認證的入門票。

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2021年第二屆亞太保險獎申請資格

  • 有效客戶數:保單於 2020年1月1日至12月31日間核保通過且生效,且仍有效的保單持有人數(團體保單人數不列入計算)。
  • 第13個月續保率:以個人壽險保單之第2個保單年度的第1次保費繳交完成,該保單即可列入續保率計算。

保費換算規則

 

 

 

 
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拒當保險公司消耗品 3個觀念讓你變身超級業務員 學起來! 超級業務員都會做這3件事
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