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產業資訊 2021/01/05

「銷售天后」陳玉婷靠3招創造千萬業績 得獎轉介最有效

「銷售天后」陳玉婷在保險業打滾近30年,透露達成千萬業績的撇步其實只要三步驟。(圖/好險網)
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文/李瑞瑾

受到疫情跟保險新政策影響,許多業務員2020年保單賣得很辛苦,但對於「銷售天后」陳玉婷而言,卻一點都不是難題。在保險業打滾近30年的保德信首席壽險顧問陳玉婷透露,達成千萬業績的撇步其實只要三步驟,若加上年年得獎,還可藉由口碑轉介,把自己推上不同層次的高峰。

疫情擾亂節奏 簡單三步逆勢求生

陳玉婷是保險業公認的天后級壽險顧問,她最為人津津樂道的就是持續不間斷每周3件成交(3W)的銷售記錄。2020年在疫情的衝擊下,對於講求「親晤親簽」的保險業務員而言,已是一大挑戰,但在這種艱困的大環境中,陳玉婷卻能維持無人能破的驚人記錄,周周成交3件,更讓其他保險業務員望塵莫及,連車尾燈都看不到。

對於今年創造的高業績,陳玉婷首度無私地分享了「逆境求生」的技巧。她說,疫情確實影響到不少客戶與她約訪見面的意願,但還是有些願意見面的客戶,她也會用三個步驟去抓穩客戶的心。

第一步,先將客戶名單清楚地列出來,並標示出哪些客戶願意見面、哪些客戶有所忌諱,這是在疫情中開發客戶很重要的第一步。

第二步,客戶名單需要被篩選註記,並且「因地制宜」。例如,篩選名單時,有一些台商因為疫情關係被擋在國外無法入境,這時候就不能將他們列入拜訪清單中;對於這群客戶的服務,陳玉婷會透過線上活動與他們交流,像是網路群組、臉書或是電話等,這些都是不需要肢體接觸也能分享訊息的方式。對於同意見面的客戶,她也會以安全、防疫的方式去拜訪,讓客戶感到安心。

第三步,就是要鞏固客戶。陳玉婷分享,她會在過去累積至今服務到的3~4千名客戶當中,找到近期可以跟自己見面的人,當見面的時候,無非是兩大任務,一是幫客戶解決問題,二是幫客戶量身打造服務

陳玉婷透露,當見到客戶時,會先替客戶做好需求分析,客戶的需求通常有三種,一是建構保障、二是準備養老退休、三是進行資產配置;接著就是壽險顧問的工作了,壽險顧問必須要有能力,依照客戶不同生涯階段,量身打造專屬的解決方案

更重要的是,要有永遠無法澆熄的熱忱跟為客戶服務的使命感。陳玉婷笑說,過去SARS疫情發生時,她還曾經用垂釣方式與4樓的客戶傳接要保書,也曾與客戶從門縫傳遞資料,感覺像是回到了「原始生活」。她強調,人無法改變大環境,但可以改變自己、「隨順因緣」,就可以在逆境中破風向前衝。

奪獎爭榮耀 為己也為客戶

無所畏懼的熱情和衝勁,也讓陳玉婷成為客戶信賴、甚至信仰的壽險顧問,除了讓她至今維持每周3件成交、創下3W逾 1250周的驚人紀錄之外,有一項更關鍵的因素,就是「得獎」。多年的銷售經歷,陳玉婷橫掃各大國際獎項,而且都已達成終身會員,目前亞洲最具影響力的「亞太保險獎」名人堂,則是她接下來的目標。

陳玉婷形容,每一個獎項背後都隱含著水漲船高的概念,壽險顧問為了爭取獎項,會盡全力提高業績,除了件數與報酬都有增長之外,還能獲得國際認可,也可以為自己加分。

陳玉婷認為,得獎,不僅是一種鼓勵,更能讓你受益。取得了獎項,就是在幫自己的職業生涯「錦上添花」,讓自己好上加好,是優秀的證明。除此之外,努力得獎更是為了所有服務的客戶,因為獎座代表過去一年來,對客戶的付出所獲得的肯定,客戶也會為你鼓掌、與你一起努力,再爭取下次獎項。

更值得一提的是,只要能夠將得獎的這份榮耀運用得當,還會是自己銷售時的一大助力,雖然客戶因為你得獎的關係,馬上跟你多買幾張保單的機率並不高,但絕對可以大幅提高客戶轉介紹、成為你的推薦人的可能性,這些獎項也都會成為每一個獲獎者榮耀的紀錄與回憶,將自己推上不同層次的高峰。

第二屆亞太保險獎已經開跑了,你還在等什麼,一個全亞洲最大保險夥伴獎座,讓你攀上業務顛峰不再只是夢想。

2021年第二屆亞太保險獎

  • 報名時間:2020年12月15日搶先開放報名,至2021年2月28日止。
  • 若有任何問題請聯繫IFPA 協會,電話:(02)2713-9626
  • 今年第二屆《亞太保險獎》全面採取線上報名,只要能上網,動一動手指頭,5~10分鐘即可完成報名流程,取得國際認證的入門票。

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2021年第二屆亞太保險獎申請資格

  • 有效客戶數:保單於 2020年1月1日至12月31日間核保通過且生效,且仍有效的保單持有人數(團體保單人數不列入計算)。
  • 第13個月續保率:以個人壽險保單之第2個保單年度的第1次保費繳交完成,該保單即可列入續保率計算。

保費換算規則

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