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業務必讀

2021/09/30

國際級大師馮安強教戰「社群經營超能力」 只要4步驟...用臉書創造百萬業績!

從前不擅於經營社群平台的業務人員,如今都必須善用這項武器開拓業績。(圖/馮安強提供)
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文/李瑞瑾

新冠病毒蔓延造成業務人員難以與客戶進行實體接觸,在隱形的人際隔離牆築起來時,利用線上互動與客戶維繫關係就更加重要,從前不擅於經營社群平台的業務人員,如今都必須善用這項武器

中華保險與理財規劃人員協會(IFPA)在疫情過境的2021年,特別邀請新加坡超人氣講師馮安強,於年度論壇IFPA DAY講述如何透過社群平台加強與客戶的人際連結,馮安強分享了「社群平台4大超能力」,包含建立個人品牌、深化關係、產生有品質的潛在客戶、吸引合作夥伴等。

 新加坡超人氣講師馮安強。(圖/馮安強提供)

一、建立個人品牌

「人們善於察覺差異」是業務人員們必須把握的核心。全台有39萬名業務人員都在賣保單、都在談理財規劃,了解自己的差異在哪,讓客戶認識你與他人的與眾不同之處,就是打造「個人品牌」的涵義

馮安強表示,首先業務人員要了解自己,在社群當中凸顯自己的才華與價值觀,以自己熟悉、擅長的方式分享自己的理念、生活態度,或是將自身經驗以「說故事」的方式分享給客戶知道,讓客戶認識你、喜歡你,就有機會讓人家記住你。

二、深化關係

「曝光效應」指的是人與人互動中,越容易對在面前出現次數越多的人產生偏好和喜愛,也就是所謂的「日久生情」。據美國一項業務調查顯示,一名業務人員80%的業績,來自第5~12個互動拜訪

如此多次的拜訪,如能透過線上方式製造互動,就能為業務人員省下許多時間、精力。馮安強指出,業務人員可以善用臉書好友的群組分類功能,將潛在客戶與既有客戶放在同一名單中,針對他們分享想要分享的內容,藉由這名單培養感情。

此外,要養成習慣「與客戶建立互動、培養感情」,每天用30分鐘進入客戶的臉書,在貼文點讚、留言,遇到客戶上線時也可以傳訊息關心、聊個天,在線上產生那5~12個互動;在客戶生日時,也可以打電話、傳訊息祝賀,讓客戶自然而然習慣你、愛上你。

馮安強還強調「關係的深度,比關注者數量更重要」,不要想關注者有多少,要想的是自己與客戶的關係有多深,只有深入關係更多,才是成功的人脈經營。

三、產生有品質的潛在客戶資料

馮安強直言,「在社交媒體平台,少點銷售、多點傳授」。當很多銷售人員都在談保險時,你就要跳出來、做一位「好的老師」。他指出,想與潛在客戶或新顧客產生連結、製造銷售機會,必須先以上述2步驟先建立互動,再來就是要利用貼文「賣問題」。

馮安強教戰,社群發文要引起客戶的興趣、使他們想要解決問題浮上心頭,讓他們有更多問題想問,這時就可以約見面,答案就能在跟你面對面交談的時候提出

「內容不要發給他們答案的內容,要讓他們了解他們的問題。」馮安強強調,發貼文時隱藏部分關鍵答案,不僅是製造客戶與自己見面的機會,也可以避免客戶知道答案後決定自己來(錯失接觸機會),也是把競爭者「偷學步」的危機一同解決了。

想要與現有、舊客戶製造銷售機會,則是「用故事說服」,他建議業務人員每周發一篇故事,向保戶們分享你如何幫助顧客解決問題,洗腦客戶「很多人需要你」,如此一來就會讓客戶發現「自己也需要你」

寫貼文的內容同樣重要,要把時間點寫出來、介紹他是什麼人,加強說服力,中間的描述同樣不要給答案、只點出問題,最後加上一句「如果你也有這樣的問題/疑問,歡迎找我聊聊」,如此便能提起客戶興趣,且當客戶將你的貼文轉傳到自己的動態牆上時,就是拿到轉介紹最簡單的方式。

四、吸引合作夥伴

想要獲得更多人關注,也可以透過「結盟」方式擴大粉絲群。合作夥伴包含4大類,「意見領袖、作家、演說家」、「同業的同事」、「同一市場的盟友」、「偶像」。馮安強認為,與同一市場的盟友合作效益最大,舉例來說,若你的客戶都是媽媽們,那就可以找「媽媽界的網紅」合作,就能形成一個互利共生的關係

馮安強認為,在現今這個時代,「網紅」是新興的意見領袖,透過主動關注、維繫關係,吸引自己有興趣的網紅與自己合作,就能借用網紅曝光提高影響力;建立社會(群體)認同、新增追蹤者、產製更新的內容,都是利用合作拓展粉絲群的重要目標。

馮安強指出,在銷售領域,客戶都是「先買人、後看貨」,一個成功的業務人員不僅要有專業知識、有好的產品,更要讓客戶認識你、喜歡你、尊敬你,否則在競爭激烈的保險市場中,人家完全不會給你機會。

他也認為「未來商業競爭將不是大魚吃小魚,而是游的快的魚吃掉游的慢的魚。」透過社群平台打造好個人品牌,看你多快能圈住你的粉絲,就能讓自己更有機會脫穎而出。

 

 

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