【保險銷售】花若盛開 蝴蝶自來

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【保險銷售】花若盛開 蝴蝶自來

花若盛開 蝴蝶自來
好險網專訪【全球人壽資深業務協理 林嫺】
 
林嫺 行銷協理:
.美國百萬圓桌會保險菁英終身會員
.連續十六年獲頒LIMRA國際卓越品質獎(IQA)
.2016獲邀美國百萬圓桌會年會專題講師
.台灣全球人壽四屆銷售冠軍

好險網採訪編輯/ 黃孝如 陳曉恂


「在我桌子左邊的資料袋上有沒有陳先生的資料?沒有嗎,我現在立刻傳真給你,再麻煩你了,謝謝!」不到3分鐘,一個客戶的緊急需求就迅速的處理完畢了。在受訪當天,林嫺才一進門就立刻讓我們感受到她高效率的辦事速度。

 

• 找到工作的使命感,越做越自信

  有別於一般人的想法,林嫺認為自己無法「管理」時間,因為時間只會不停地流逝,繁忙的業務工作,同時要兼顧家庭照顧,她選擇的是「把握」時間,在每一分鐘選擇做「對」的事情,將事情分出輕重緩急,才能有智慧、有效率的做事。

  18年來,沒有人例外,壽險業務工作每個月都得面對重新歸零的業績壓力。林嫺表示,這一行雖然進入門檻低,但要做得好卻不容易。而支持她持續前進的是,你要相信你所做的事情是有價值的。「想當初,剛進(保險業)時,我連自我介紹都會覺得害羞,不知道怎麼開口,但是已經決定選擇這一條路,就要相信做這一行是很有意義的。」

  從國中開始,林嫺即離家前往護校讀書。畢業後一路在加護病房服務,看盡人間生老病死。「每次上夜班交接時,大家總是在談今天又有幾個人離開人世了。」在緊急搶救的過程中,看到的不是只有年紀大的人會面臨死亡,常常有許多年輕人因為意外或是疾病,也會面臨到那一刻,而當這些人又是家庭的經濟支柱卻突然倒下時,許多家庭便陷入困境中......,讓她更體認到生命的無常。

• 談保險時先了解客戶的需要,別急著簽單!

  每次和客戶聊天時,林嫺堅持以顧問的角度為客戶分析,不讓客戶為了買保險而投保,一定要讓客戶現在與未來的生活品質有所改善。「要把人放在所有利益之上」的堅持,讓許多客戶在生病治療中,不僅獲得保險的保障,同時也感受到林嫺的真心相待。也因此,口耳相傳的轉介紹紛沓而至,許多保戶也成為林嫺一生的好朋友。

  「保險」是一個無形的商品,必須深入探討「客戶在意的事」,才能善用專業解決問題。舉長照險為例,林嫺曾和客戶這樣說:「試想如果今天你突然倒下了,誰可以幫你承擔養家的壓力?父母年紀已經大了,親戚朋友頂多幫你一下子,再好的人際關係都無法長久地幫助你。這時,誰能拍胸脯不眨眼地拿出500萬來幫助你?如果我說,我有認識這樣的一位朋友,可以介紹你認識,真正幫助到你…...。」先從客戶的需求談起,花時間評估分析,不僅能取得客戶的信任,也能避免日後產生爭議,更能加速簽單的效率。

• 「被拒絕」是正常的,每一天都在培養解決事情的能力

  「跟人關係好,事情就好解決。」做保險這一行,培養耐挫力是不可少的。林嫺當遇到客戶有情緒時,林嫺會先放下自己的情緒和客戶溝通:「我理解您的心情,我承認在這一方面我有疏漏,希望您能見諒。無論如何,請您相信我一定會盡力幫您…….,」無論面對客戶,或是公司的內勤同仁,林嫺都選擇使用好的語氣與尊重的態度與對方溝通,讓看似艱難的問題,以雙方都能接受的解決方式,化危機為轉機。

• 舞動字靜,在生活中找尋工作的平衡

  這麼多年來,林嫺把握以下的原則:複雜的事情簡單做,你就是專家;簡單的事情重複做,你就是行家;重複的事情用心做,你就是贏家

  在談話中,時常可以感覺林嫺專注的眼神。

  除了有自身信仰的支持,林嫺喜歡透過跳舞與寫書法來抒發心情與釋放壓力。在跳舞中感受身體的律動,藉由運動流汗,排解所有不好的情緒;在寫書法時練習靜心,在一筆一劃、一字一句中,放下一切的憂慮與重擔。

• 擁有專業,就不怕被機器人取代

  談到近日許多保險公司紛紛引進智慧機器人時,我們詢問長年獲得MDRT的林嫺是否害怕被機器人取代?林嫺笑答只要擁有足夠的專業,就不用害怕被取代。一定要清楚知道自己在專業上的優勢,跳脫舒適圈,勇敢地去接觸不同的客群,創造需求、解決問題。

  林嫺也時常與業務夥伴互相勉勵:「走不出去,眼前就是你的世界;走出去,世界就在你的眼前。如果你不花時間去創造你想要的生活,你將被迫花很多時間去應付你不想要的生活。」

花若盛開,蝴蝶自來;人若精彩,天自安排!

採訪至此,我們深深被林嫺誠懇的態度所感動,她像一朵吸引蝴蝶前來的花,綻放著光彩。在堅定的雙眸間,道盡了這18年來所有的智慧、膽識,與充分的行動力,造就今日不同的命運。「做保險,真的是一件很有意義的事」,許多客戶全心全意地信任林嫺,也認定林嫺是他們一輩子守護生命的貴人。

2016-12-04
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