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小助理變「職域女王」!楊璨萍只用1招 疫情肆虐還能年實收保費衝1,800萬

好險網

文/李瑞瑾

去年在疫情肆虐下,不少業務員展業動能大受影響,但人稱「職域女王」的中國人壽業務經理楊璨萍,卻依舊能衝出實收保費1,700多萬元的亮眼成績,獲得第二屆亞太保險獎「卓越保險菁英獎」殊榮。透過職域人脈拓展客戶,加上手中持有的獨門秘笈「保戶生死簿」,讓她只要一出手就能順利簽單無阻礙。

隻身跑遍偏鄉市區深耕職域 轉介紹客戶滾滾來

楊璨萍原本是一位業務經理的助理,但在做助理時就被鍛鍊出客戶服務、教育訓練等全方位能力,讓她在眾多助理當中脫穎而出。獲得肯定之後,楊璨萍決定自己跳出來經營客戶,初期因為沒有人脈、沒有背景,選擇從「職域開發」做起,沒想到就此成為業界人稱的「職域女王」。

從民國88年至今,楊璨萍已在保險業界打滾22年,拿下「台塑麥寮廠」、「台中市環保清潔隊」等多個地方的保險客戶。從101年開始深耕的台中市清潔隊環保局工會團險更是經典,雖要一個人奔波28個據點向保戶們收保費,當中更不乏位於偏鄉的保戶,但她仍樂此不疲

從第一年1,700位團險保戶、保費200多萬元,僅成交2件個單,到了第9年的今天,她已有高達2,500名客戶、收取保費300萬元,且幾乎每一位各戶都向她投保1件以上個單,都是因為楊璨萍服務到位、規劃令人滿意,吸引職域客戶主動找上門,不僅請她幫忙替家人規劃保障,還提供源源不絕的轉介紹名單

遭保戶痛批「沒保夠」 無奈下仍設法爭取更多理賠

職業生涯的收穫並不全是感謝,曾經有一名客戶把她「罵得狗血淋頭」,讓她印象非常深刻。這位保戶出於收入有限,只能繳1.8萬元保費給3個孩子基本保障,每每楊璨萍年節拜訪時,也勸說這位媽媽要幫家人提高保額,卻總是被婉拒。

沒想到,這位保戶的女兒被診斷出罹患甲狀腺癌,高昂的醫療費用壓得家庭喘不過氣,受限保額不足,能獲得的理賠金額有限,楊璨萍還建議他們在符合規定的前提下,爭取更多保險金,卻被罹癌的女孩痛批「麻煩」、「怎麼當初不給我保多一點」,讓她相當無奈,自嘲「難道以後都要拿刀逼保戶提高保額嗎?」

好不容易熬過甲狀腺癌,這位女孩竟又罹患血癌,在楊璨萍陪伴治療之下,女孩轉而向楊璨萍表達深深謝意,並從此與楊璨萍成為如同家人一般的關係。

楊璨萍有感,許多事情是「價值與價格」的理解不同,保戶可能會認為現在繳的保費太貴,但在需要保障時,才會發現保單所帶給你的往往更多、更有效益。更提醒民眾應該定時回頭檢視保障是否足夠,才不會陷入需要用到理賠時額度不夠的困境

▲ 楊璨萍認為,想要提高保單繼續率,就要告訴客戶「為什麼要買這張保單」。

2021銷售戰略大解密 銷售百發百中全靠獨門秘笈

去年以來,台灣被疫情攪得渾沌不安,但楊璨萍依舊能達成實收保費將近1,800萬元的成績,她指出,業務員應該「跟著市場走」,以她今年的戰略布局為例,既然目前市場重視醫療險、美元保單,她就先以此為突破口簽下保單;到了下半年,因應第六回合生命周期表上路,壽險、醫療險都會有一波大改款,楊璨萍認為,儲蓄險、投資型保單將是新的戰場,屆時就是可以再衝一波業績的機會。

楊璨萍笑稱自己有一份「生死簿」,她將3,000多名客戶依照不同風險屬性作好分類,並對應寫出適合他們的保險商品。當她每一次向客戶介紹商品時,都是對症下藥、目標明確。透過「理解」抓穩既有客戶,她甚至可以做到一踏出門就是件件成交,上半年還沒過完,她就已做出百件簽單成績,遊刃有餘備戰下半年

楊璨萍還透露,能讓客戶心無旁鶩簽下保單,並且毫不猶豫續繳保費,最簡單的方式就是讓客戶知道「每一個為什麼」。只有當客戶完全了解並接受、願意按時續繳保費,這張保單才是真的成功,她也直言,自己客戶的保單續保率維持在9成以上別無他法,就靠這一技巧

楊璨萍在去(2020)年以1,700多萬元亮眼業績,榮獲第二屆亞太保險獎「卓越保險菁英獎」殊榮。楊璨萍指出,她從第一屆就開始參與亞太保險獎,會想挑戰一個新的獎項,就是為了給予自己一個新的職涯里程碑。

在第一屆達成180萬元門檻、獲得「傑出保險菁英」之後,楊璨萍就將眼光放得更遠,決心挑戰第二高門檻的「卓越保險菁英獎」。如今如願達成門檻的她,開心地分享獲獎喜悅,認為「有了一個不同高度的人生肯定」

已接近巔峰的楊璨萍也相信自己可以更上一層樓,憑著「沒有拿過的獎項就是一定要拿到一次」的信念,她今年也將再次向上挑戰最高門檻、實收保費1,800萬元的「巔峰保險菁英獎」,期許為自己再創職業生涯另一佳績

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