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2019/05/03

保險精鷹帶小雞-業務教練 鄧鈞鴻

好險網編輯團隊
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公司同事都叫鄧鈞鴻一聲:「大哥!」他在壽險業25年,是國際龍獎IDA終身會員,現在任職富邦人壽台北第12區部的部長,曾拿下富邦人壽最佳通訊處七連霸,早期在ING安泰人壽,也拿下「年度最佳通訊處」第1名,年營業額突破2億元,媲美一家小型保險公司營業額。

轉投入保險業的原因

鄧鈞鴻本來在投顧業當經理,月薪14萬,因太太楊美娟的父親,肝癌末期花費超過百萬,原本期望岳父的保險可以理賠,卻因沒繳費墊繳到失效了,這時他才了解保險的愛跟價值:「人生應該先把停損點設好,再追求財富成長。」開始深入研究保險而轉行。

入行的挫折 靠服務贏得客戶信任

「我有30個VIP,他們很挺我。」做了10年,就有客戶主動問鄧鈞鴻:「你欠多少(業績目標)?只要你開口,我幫你!」這都是千百次挫折,積砂成塔換來的,回想初入行時,以為簽約成功,卻360度逆轉敗:「我到基隆簽約,要保書也留在客戶家,約好明早去體檢,沒想到當晚他阿姨的兒子,也是同間公司的保險業務,拿著我的要保書簽一樣的內容,第二天客戶就告訴我不用去找他了。」

「北到基隆,南到屏東。」就連台中、雲林、嘉義、屏東,都是鄧鈞鴻的服務範圍,這種踏破鐵鞋的精神,連在地服務都輸他遠距服務。有一次,台南客戶聽完他的規劃當下回應:「再考慮看看。」他進一步追問:「那你考慮的是啥米?」原來客戶在意他住台北距離太遠,鄧鈞鴻講了一個真實案例:「另一個台南客戶出事,我比他台南另一個業務員理賠更快速,因為我當天往返,直接送總公司,第二天支票就拿給他。」最後消除疑慮順利簽約。這經驗讓鄧鈞鴻走出不一樣的路:「每個人周遭都有很多業務員,如何從被選的業務,成為他唯一的業務,就代表客戶信任。

看他如何帶子弟兵

「一個人可以在這行業走很快,但要走得遠,要像孫悟空一樣,拔個毛變出無數孫悟空。」鄧鈞鴻帶子弟兵,不看專業能力,反倒看重個人能力。他認為,企圖心、勇敢、堅持、挑戰,這和後天養成有關,他常問4大問題考核新人:「你的三年目標是什麼?最感到驕傲的一件事?強項是什麼?最好的5個朋友怎麼形容你5個優點、缺點?」

「跟著『大哥』走」的業務,多半是20~30歲年輕人,鄧鈞鴻表示,他們常遇到父母反對、還有自我否定:「因為客戶都會SAY NO。」這時他就會浮木懇談,破解活動量不夠、技巧不好的問題點,喚起初衷,配合DISC性向測驗,再做篩選,通常「100個入行,1年後淘汰剩30人留存。 」

「成功來自我要,帶著他們完成夢想,是我的職責。」鄧鈞鴻扮演夢想實踐的教練,他舉例:剛入行的年輕人,有的想在台北房,會問他座落在哪裡的房子?有的想擁有一台跑車,就真的帶著這名年輕業務去現場試駕,感受真實握著百萬名車方向盤的榮耀,激起他的動力,這時,鄧鈞鴻會問:「你想5年內買車,1年要賺多少?」、「換句話說,你1個月要達到多少業績?」幫年輕人逐夢踏實的執行。

「業務員十大死亡原因第一名,是懶死。」鄧鈞鴻進一步解釋:「因為他們懶的去拜訪,下雨了天氣不好,或是早上起不來,所以『打懶』,就是要求他們一日要三訪。」而鄧鈞鴻教戰小雞級業務員拜訪時,強調:「說多必敗,先傾聽客戶」也特別注重肢體語言的小細節:「在談的時候,我身體會往前,表示重視和誠懇,如果業務員在旁邊,是往後靠著沙發,看起來事不關己,我當場就會使眼色,出門前就會指正。」

建立無私文化

不同於行規,以往老鳥陪菜鳥拜訪客戶,成交後佣金一人一半,鄧鈞鴻卻是建立無私的文化:「學長帶學弟無酬佣,賺到愛心和價值的傳承,年輕人賺到經驗和成交。」從個人放大到團隊成就,他認為眾志成城,要以戰養戰:「如果想拿下第一名,就從區部、總公司、直到拿全國第一。」

演而優則導,一個基層業務最終會走上主管階級,鄧鈞鴻舉例,就好比洗車廠的領航員:「第一步關窗戶,不要聽別人告訴你這行不適合,第二放空檔,因為聽話照作,第三把天線收起,把突出物收起來,不要有太多自己的想法,第四進系統軌道,告訴你如何操作。」更多成功教戰的魔鬼細節,他將在課程中毫無保留的分享給大家。

■入行資歷:25年

■獎項:國際龍獎IDA
          第12屆IFPA DAY大會主席
          AQ業務品質最佳團隊獎
          GAMA美國保險經理人協會
          國際管理最佳通訊處/經理組
          世界華人500強領軍人
          保險信望愛 最佳保險成就獎
          富邦人壽最佳通訊處七連霸
          富邦人壽北12區部長
        
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