2018/07/30

透過問卷,成功行銷

好險網/王永才講師

瀏覽數:23206

科技突破時空行銷充斥生活

當今社會隨著科技的發展，行銷也突破了時空的限制，方式變得層出不窮。尤其網路的行銷，以各類奪人眼球的視頻圖片廣告充斥在我們的生活裡。對保險業來說，網路行銷的方式固然有便捷、覆蓋範圍廣、成本低等優勢，但由於保險產品的購買規劃組合極其需要客製化的特性，網路行銷往往會令顧客產生缺乏溝通、或只單純盈利而無法觸及顧客、以及無法根據自身的特點買到合適的產品的感覺。

問卷行銷有優勢

對此，透過調查客戶自身的想法與感受而進行的問卷行銷對於保單的銷售來說可能更有優勢。

問卷行銷能夠聚焦客戶的需求，客戶填寫問卷的答案來瞭解客戶想知道的議題，及時對症下藥地解決，同時也有利於客戶在解答疑慮的過程中建立起對業務員「真心誠意為我規劃保障內容，不僅僅是為了業績而向我推銷」的信任感，有助於提升保單的成交幾率。而在問卷的內容的設計方面，建議遵循以下幾個原則：

問題選項簡潔明瞭
問卷內容與選項愈多、愈複雜，顧客愈懶得填寫，所以要盡量簡潔、避免複雜的選項，最好控制在3分鐘內可以搞定(包含互動性高的題型)。

此外，問卷的版面設計建議用較大較清晰的字體，排版要注意空格行距，過於緊密的排版容易讓客戶產生消極厭煩情緒，這對問卷的作答和之後保險產品的推銷都是不利的。

問題與問項清楚程度
行銷問卷在問問題時，需要確保所提問的題目是清楚的。

如果題目表意不清，將使填寫人產生誤解，所得到的答案可能也會因此產生誤差，這將影響業務員正常通過問卷來瞭解客戶需求，會對接下來的行銷程式帶來一系列困擾。

含蓄發問避免過度表達
行銷問卷的目的雖然確是瞭解客戶以及為進一步推銷產品做準備，但是這個目的不能過於明確具企圖性。

因為這樣容易令人產生戒備心理，不但達不到效果，而且還會使他們感覺反感。所以問卷中的問題不宜太露骨，也不能輕易讓他們看出你是想刻意通過一些問題達到某個目的。尤其是問卷的前幾個問題，可以從像「你打算幾歲退休」、「退休後你有什麼打算」、「你每月花最多的錢在哪方面」等看似輕鬆，類似聊天的話題切入，讓受訪者在簡單自在的問答中得到你需要的答案。

注意通俗用語
由於保險產品所針對年齡層和社會群體分類跨度大的特性，行銷問卷題目的設計用語要特別小心，盡量用一些通俗易懂的語言，而不要用某個族群、年齡、世代所用的語言，也不要使用技術性的語言。
總而言之，問對問題對保險產品的推銷來說是極其重要的一步，它能幫業務員瞭解客戶，建立起客戶的信任感，為之後具體產品的推介做基礎。所以在問卷的內容排版設計方面還是需要慎重推敲，遵循上述原則，讓小小一張問卷成為一個切入口，在行銷保險產品時助你一臂之力。