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2022/12/20

壽險大軍 前11月減少萬人

(圖/ shutterstock)
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新冠疫情衝擊、法規要求變多等影響下,22家壽險業今年前11月登錄的業務員人數大減1萬853人,至21萬1,708人;儘管招募困難,台灣人壽、中國人壽、安聯人壽分別以淨增加695、603、208人,奪下壽險業增員前三強。

壽險公司資深主管說,壽險業過去20幾年來招募業務員用「增員」而非徵員,因相較其他行業無嚴格面試或筆試,早年更是有意願就錄取。不過,資格要求不多的年代已經過去。

除了必須通過人身保險業務員資格測驗、每年須上六小時法令遵循課程(俗稱法六),今年起還新增每年須參加高齡教育訓練課程,且與法六一樣,今年沒上完課,明年不能賣保單。

法規趨嚴,加上新冠疫情下客戶不太喜歡面對面接觸、想要進行家庭財務規畫的念頭也變得保守,這些因素都讓壽險業務員飯碗變得難捧,以今年前11月為例,登錄人數減少1萬853人,為去年同期減少5,183人的2.1倍。

儘管如此,還是有三家公司繳出亮眼成績,秘訣何在?根據分析,其各自在精準行銷、協助考照、數位化銷售與輔導等下了番功夫。

台壽11月底業務員9,006人,較去年12月底淨增695人,因為從育才本質作了改變,把經過分析的客戶名單,包含年齡、生命周期、適合的商品等,給新進人員,以往得花70%時間尋找準客戶,如今只需花20%時間。新人有更多時間做銷售與服務,成交率提高、收入增加,自然進入良性循環。

中壽11月底業務員1萬6,084人、增加603人。根據該公司最新評估,明年若能淨增加千人,將有機會超越新光人壽,躍升業務部隊第四大壽險公司。新壽11月底業務員1萬7,673人,較去年底流失1,117人。

據了解,中壽花很多時間在協助新人通過資格測驗,今年前11月考照通過人數約1,100人,占該公司考照人數約七成,通過率遠高於整體壽險業不到四成。

德商安聯人壽11月底業務員5,179人、淨增208人,完善的數位平台,包含銷售與輔導,幫了大忙。銷售部分,前端的客戶需求分析、解決方案選項、建議書呈現、投資標的(挑選基金)等,都在數位與社群平台進行,最後需要客戶簽名時,業務員再出門拜訪即可。

輔導方面,安聯透過數位平台,即時掌控業務員的約訪率、成交率是否走低,並且給予所需協助,也降低陣亡率。

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