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2021/03/04

用1觀念、2步驟安排上億資產 收服高階客戶這項技能不可少

威盛保經協理方兆華(中)、處經理徐源沅(左)至羅友志(右)主持的廣播節目分享從業經驗。(圖/翻攝自《羅友志嗆新聞》YouTube頻道)
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文/李瑞瑾

許多高資產人士都會擔憂財富傳承與稅務問題,很早就開始進行資產移轉,但從業37年的資深業務員方兆華卻認為,只要做好預留稅源規劃、讓子女未來沒有負擔,其他的錢就可以留下來,好好過自己想要的日子

威盛保經協理方兆華熟稔財務規劃,她日前接受台北之音廣播節目《羅友志嗆新聞》專訪時分享,曾經遇過一名客戶,在先生去世之後留下一大筆土地,土地處理完畢之後收入高達上億元。當銀行看到這筆資產時,便向這名客戶推銷許多產品,但出於對方兆華的信任,這名客戶事前找了方兆華了解銀行推銷的產品。

在釐清該名客戶的需求之後,方兆華重新為她安排了保險,並替她將現金資產重新配置,其中包括留足子女的教育基金與遺產稅源。例如,客戶想要留一筆錢固定捐給教會,就幫她留一部分金錢下來、每年固定轉出給教會,想要投資房地產,也為她規劃部分資金放在他處;後來這名客戶每一年都會請方兆華再幫她重新作財務健檢、依照每年的投資規劃調整保單內容。

方兆華為客戶進行財務規劃的觀念與眾多人不同,她認為,不是早早把資產過給小孩就好,而是要把錢留下來,讓客戶過好自己想要的生活

為客戶進行財務規劃需要有2步驟,一是考量客戶短、中、長期的人生藍圖,二是依據客戶需求為他們進行資產配置;不只要幫客戶把錢留下來,還不能變薄縮水。因此,保險業務員不能只了解保單,更要熟悉多種金融商品、財務規劃方式,做一名全方位的財務規劃師

方兆華相信,保險業務員與客戶的互動,都是建立在「信任」之上。評估做得好不好、有沒有得到客戶信任,客戶繼續率是一項重要指標,只是有沒有達成指標客戶不見得知道,相對的,獎項反而是最好的證明

以《亞太保險獎》為例,該獎項是唯一針對保單繼續率設有門檻的獎項,得到以後凸顯的不僅是「專業」與「紀律」,更是保戶對一名業務員的「信任」。方兆華指出,只有精確規劃出符合客戶需求的產品、客戶也能夠穩定繳得起保費,下一年才會願意繼續繳保費。當業務夥伴獲得亞太保險獎,代表的就是服務被客戶持續認可,對於其他新開發的保戶來說,更能為自己增添說服力。

 

 

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