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2招發散業務魅力「圈對粉」 林美伶、黃文成疫情下拚出百萬業績

好險網

文/李瑞瑾

在難以與客戶面對面互動的現下,得用對的方式、對的技巧與客戶維繫互動熱度。公勝保經事業部經理林美伶、事業部負責人黃文成,利用「驚喜」、「新知」2招穩穩抓住客戶心,讓他們在疫情、市場變革下展業完全不受影響,更連續兩年以超過180萬元的亮眼業績,成為亞太保險獎「傑出保險菁英獎」得主

與客戶維繫互動熱度 疫情攪亂不迷茫

去年不只疫情干擾,還有壽險新制上路、市場風向轉變等困境,造成業務人員展業更加艱難,但黃文成認為,「維持熱度」很重要,在遠端也能透過社群、通訊軟體與客戶建立密不可分的聯繫,當與客戶見面時,更要「備好驚喜」給客戶。

黃文成解釋,既然公司會定期為他們上課,讓他們學習金融市場、房地產等許多新知,那他就要將這些知識帶給客戶。每次與客戶見面時,都能分享最新市場觀點、政策消息,當客戶覺得自己有趣,就能輕而易舉與客戶拉近距離,藉此散發魅力「圈粉」,成為客戶心中那位與眾不同的業務人員

 

林美伶分享,與客戶維繫關係會謹記「不要聯繫長、但要常聯繫」。她習慣「以資訊做互動」,只要看到好的報章雜誌內容,就將報導轉傳給可能有興趣的客戶,不只喚起與客戶的連結,還有機會探循到客戶最新需求

至於新接觸客戶,林美伶則是強調要以「提問」建立橋樑,她說,自己對客戶往往充滿好奇心,因此喜歡問問題了解客戶;另外,替客戶檢視過往保單是深入了解客戶的好方法,一是為客戶釐清從前的保單規劃是否符合現在需求,二是了解客戶的家人關係,拉近溝通距離。

保險新人突破困境 只要「做該做的事」

林美伶指出,保險業務員的學習廣度、時間都很長,應將學習內容化為專業能力,把「回應客戶需要&想要」的技能當作基本功底,當遇到困難時也應把問題帶回來問前輩們,讓自己維持時時學習的狀態,自然更能以專業形象深得客戶信任。

林美伶還強調業務人員應有「獨立思考」能力。她坦言,看過太多保險新鮮人沒有足夠知識背景,容易人云亦云,對於產品內容、行銷話術都不予深究,人家說什麼就跟著做,這樣更是曝露自己的缺點、打擊客戶信心。

 

 

黃文成補充,業務人員最重要的還有勤勞與誠信,且將理賠服務做好,是首要的基本能力,當為客戶爭取到權益、獲得客戶肯定之後,轉介紹客戶自然都能跟著來。

此外,新人在展業過程當中,一定都會遇到許多挫折,但林美伶、黃文成都相信,只要「做該做的事」,一定都會有開花結果的一天。在壽險業界待逾10年的2人,都曾因為客戶不信任保險、拒絕而受挫,但只要做好本分、盡心服務,都能有機會如他們一般,踏上國際榮耀殿堂。

連2年獲亞太保險獎肯定 為保險生涯留下國際認證

林美伶、黃文成在壽險市場瞬息萬變的逆境當中,仍能連續2年以穩定、亮眼的業績表現,獲得亞太保險獎「傑出保險菁英獎」肯定。黃文成指出,獲得獎項就是對從業人員最大的鼓勵與肯定;能獲得這份榮耀,最感謝的就是支持自己與相信自己的客戶,讓他一整年來的努力獲得了國際認證,他也深信,只要真誠付出,就能為自己與他人找到快樂。

黃文成說,因為想要持續為自己的壽險事業留下不一樣的紀錄,因此絕對會一直努力挑戰下去,在連續2年獲得亞太保險獎之後,從此也都會將「傑出保險菁英獎」設為標準門檻、年年達成,希望未來每一年都可以和大家分享榮耀

林美伶除了感念客戶支持之外,還特別指出,非常感謝將此獎項引進台灣的中華保險與理財規劃人員協會,讓眾多業務員可以有更多嶄露頭角的機會。許多國際獎項都會以FYC作為標準,但林美伶坦言,不少業務員的佣金雖然沒有那麼好,但保費收入極高,亞太保險獎給了這些業務人員一個表現機會,讓他們也能在國際舞台上展現自己的與眾不同

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