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心靈雞湯

2020/08/03

一把火燒出保險熱情 陳思樺棄科技高薪反成業務員標竿

全球人壽業務經理陳思樺,在保險業一做就是17年。
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李瑞瑾/新聞編輯中心

當周遭親友遇到重大事故時,相較常人的無能為力,保險業務人員最能做到雪中送炭。全球人壽業務經理陳思樺,就是被這樣的行業特性吸引,毅然辭掉了高薪的科技業工作,踏入壽險業,17年的辛勤付出不只獲得客戶肯定,也讓陳思樺得到亞太保險獎「傑出保險菁英獎」的肯定。

聊天聊到換跑道 競賽達標靠「簡單、相信」

在踏入保險業以前,陳思樺的職業是人人稱羨的科技新貴,工作穩定、收入不錯,但她認為,這份工作可以帶給人的影響有限。在一次機緣之下,她到了保險公司,在與保險公司員工聊天的過程當中,讓她了解到保險行業的意義。

陳思樺說,剛好在去保險公司的前一天晚上,發生蘆洲大囍社區大火,只因為一對夫妻吵架,就引起整個社區火災,當時受限消防巷道狹小,消防車無法駛入,造成16死68傷的慘劇,這起大型事故讓她印象深刻。

當時與她聊天的保險人員向她問道,「如果那場火災你有認識的人在裡面,你可以幫他什麼?3千、5千、3萬、5萬嗎?」又再追問她,「如果有一份工作,可以讓你有能力帶著300萬、500萬元的支票去幫助朋友,好不好?」

陳思樺表示,聽到這個問題當下其實非常驚訝,但她想都沒想地就回答了「好!」就因為這樣的因緣際會,陳思樺正式轉換到了壽險事業。

陳思樺坦言,初入行時完全是一張白紙,但發揮「簡單、相信」精神,相信主管,不急、不怕、不停,到現在整整17幾年,這信念也推動她年年完成公司的競賽目標。

她認為,保險工作目標自己訂、方法自己找,幫自己訂好目標,就往目標努力追尋,而且這份工作不但能夠完成自己的夢想,也可以幫助他人完成夢想,不管當作事業或是志業都很好。

肯定自我價值 客戶罹癌後因保險完成遺願

陳思樺分享了一個客戶的實例,這名客戶是她同學的先生,起初還直接與陳思樺說,自己從小到大都沒有買保險,也不覺得需要保險。陳思樺當下只跟他分享,「今天如果你是單身就算了,可是今天你娶了我同學,如果你有什麼事情,是不是我同學要照顧你?」一番話點醒了這名客戶,讓他從不相信保險轉而認同。

陳思樺陸續幫客戶完成醫療險、癌症險、重大疾病險、失能險防護網,並同時提高壽險的保障。然而,這客戶在幾年前健康檢查中發現肺部有陰影,做切片之後,確認是肺腺癌第四期,醫生說已經不用住院也不用開刀,頂多剩下個6月。陳思樺說,當下聽到非常難過,首先想到的是兩個年幼的孩子怎麼辦。

所幸這位客戶早有規劃重大疾病險以及失能險,陳思樺告訴這位客戶,請他好好地完成心願、度過晚年。靠著良好的照養,他奇蹟似的活了2年10個月,遠遠超出醫生預期的半年,他運用理賠保險金,在那段期間陪伴一家四口去旅行,還幫老婆跟孩子買了房子,讓家人更有保障。

陳思樺分享,「今天保險幫助的不是離開的人,而是想讓留下人可以活得更好。」因為這樣的經驗,陳思樺肯定自己的價值,更讓她感慨,明天跟意外不知道哪個會先來,絕對要做好規劃,也因為這個案例,讓她更堅持為幫客戶建構好醫療防護傘。

最佳銷售技巧 從「三心」出發

陳思樺認為,保險銷售有「三心」,也就是用心、貼心以及關心。用心幫客戶做好規劃、細心了解客戶真正的需求、貼心幫客戶做好服務,她深信,只要業務人員能夠將這三心做好,客戶跟自己之間的信任度會更加緊密。

另外,要提供客戶好的服務,專業非常必要。有了專業,才能讓客戶放心地將資產規劃交給我們;業務人員也可以透過不斷學習,讓自己更有自信、越來越好,提升客戶對自己的的信任感。

但擁有專業的人這麼多,如何可以讓客戶相信自己呢?陳思樺認為,那就必須要靠「同理心」,自己希望碰到業務用什麼樣的方式對待自己,就要用這樣的方式去對待客戶。甚至有客戶對陳思樺說,「思樺,妳不像我們的業務員,是像我們的家人」,讓陳思樺聽了非常開心。

陳思樺在今年獲得亞太保險獎傑出保險菁英獎肯定,她表示,這獎項為亞洲人提供一個榮譽舞台,是鼓勵同仁更進步的動力,她會鼓勵更多單位同仁一起申請亞太保險獎,自己也會以終身會員資格做為目標邁進。

2020年亞太保險獎英雄榜:https://www.ifpa.org.tw/apfinsa/1

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