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心靈雞湯

2020/07/14

悲痛是最好的養分 童潤蕙因父親罹癌蛻變成保險巨人

童潤蕙受到父親的影響,對於保險事業相當有熱忱。
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李瑞瑾/新聞編輯中心

家庭遭逢巨變,對有些人來說是沉痛打擊、會一蹶不振,但也有人會視為成長的動力。台大保經至尊團隊台中總部處經理童潤蕙,因為爸爸罹癌,讓她深刻體會到,一個沒有規劃保險的家庭,癌症的開銷將是沉重負擔,也因此促成她加入保險業,8年來把悲痛當養分,讓自己蛻變成保險巨人,更讓她今年獲得「亞太保險獎傑出菁英獎」的肯定。

改變的起點源自於轉念 用保險當守門員

童潤蕙回憶,當時爸爸喉嚨持續痛了四、五年,覺得自己身體好像出了狀況,最終確診是食道癌,並開始了一連串療程。第一刀就是把食道摘除、將胃袋縫上去,從那時候開始,爸爸就再也沒有吃過食物,只能喝流質的粥、營養品等,持續六、七年。過年吃團圓飯也成為童潤蕙討厭的事,因為爸爸會為家人們準備好菜好料,但卻只能坐在一旁,什麼都不能吃,讓她看了很心酸。

童潤蕙認為,雖然這一路走來很痛苦,不過還好有規劃保險,減少了需要煩惱的事情;經過爸爸的病,童潤蕙也了解到保險不用亂買,買對很重要,一次給付、雙實支甚至三實支都可以安排,還有失能險,可以作為薪水補貼。

原本在當汽車銷售員的童潤蕙,因為罹癌父親的關係而轉念,一腳踏入保險業。童潤蕙坦言,那時候家裡的開銷已經產生,爸爸開始在動刀、用達文西機械手臂,醫療費用不斷累積上去,童潤蕙就更積極地將保險觀念分享給朋友、客戶。她認為,保險並不只是在做業績、賺錢,而是在幫客戶做保障的守護,是一個很好的守門員。

分享重於成交 8年不畏挑戰受肯定
童潤蕙分享自己與客戶培養關係的技巧。她說,跟客戶接觸,成不成交是其次,重點要把保障的觀念帶給客戶,「我出門一定就是以客戶利益作為考量,不以成交為目的。」她會想與客戶成為朋友、願意為他們付出與奉獻,至於他們要不要買是他們的決定,只要自己做好傳達的工作。

入行第一年,有一個阿姨是她爸爸的朋友,很怕自己也會罹癌,所以就請童潤蕙幫她規畫保障,完成投保後一段時間,阿姨真的確診癌症。後來理賠時,保險公司有意見,她就全力幫保戶爭取該有的權利,在三家投保公司當中,有一家溝通長達半年,最後確實順利賠付下來,「客戶當時很感謝我們,但我們也覺得這是我們該做的事情。」

一路上競競業業的童潤蕙,每一年都在挑戰自我,今年獲得亞太保險獎保險菁英獎殊榮的她認為,亞太保險獎是給想衝刺的業務員一個新的目標,對她而言,這獎項更肯定了她過去8年的努力成果。她坦言,之後也會繼續挑戰,且挑戰的不只是亞太保險獎,還有更多國際獎項。她更想要複製更多的自己,一起在保險業努力貢獻,並希望未來帶領夥伴一起得到亞太保險獎。

對於自己領導的團隊,童潤蕙採取「不作為」策略激勵夥伴,如果夥伴本身心態面出問題,童潤蕙就會跟他說「明天不要來了」,她認為,挫折是時常會遇到的問題,「你可以在深夜的時候跟自己對話反省,但對外還是要呈現出熱情與積極。」

陪新人拜訪成長 善用科技工具
童潤蕙認為,業務人員一定要有面對挫折跟失敗的勇氣,客戶不想跟自己投保,只是時間的問題。當還沒有與客戶建立好信任關係,就想要急著收割,是不可能的事,客戶拒絕的不一定是這項產品,有可能是你這個人。因此,如果不是立志想要從事保險工作,而只是想賺取利潤的人,最好不要投入這個行業。

另外,為了幫助夥伴成長,童潤蕙每天會與夥伴進行「賽後檢討」,請夥伴把當天跟客戶講的每一句話列出來討論,找出沒有成交的原因。此外,在新人出去拜訪客戶時,童潤蕙也會陪同出席,用自己的親身觀察,更準確知道客戶的想法,引導新人去抓出客戶想要的重點。

童潤蕙稱,自己本身喜歡挑戰,加上對這行業有一種傲骨的精神,因此設定目標之後就會完成。除了獎項與帶領團隊的挑戰外,金融科技的發展也在改變保險工作,但她認為,科技只是一種輔助工具,保險業務人員要定位自己是一個「規畫者」的角色,除了保障規劃的能力,更要學習信託等廣大面向,才能與時俱進。

2020年亞太保險獎英雄榜:https://www.ifpa.org.tw/apfinsa/1

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