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2020/08/04

高材生入錯行? 何政穎靠專業跟雞婆 顛覆了業務員形象

何政穎對自我要求極高,源自於父母對他的期許。
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李瑞瑾/新聞編輯中心

你還停留在「沒事做、沒專業」,才從事保險業務的負面印象嗎?南山人壽區經理何政穎,頂著交通大學財金碩士高學歷,入行首年房仲兼著保險做,就取得MDRT資格,之後靠著房子、理財什麼都幫客戶的雞婆熱忱,徹底顛覆業務員形象,今年更榮獲亞太保險獎傑出保險菁英獎肯定,連原本保守看待的父母,也給予認同。

出社會就挑業務工作 逼自己做出成績
畢業於交通大學財金研究所的何政穎,一直以來都對財務金融很感興趣,也喜歡幫人家規劃理財。進入保險業之後,他發現保險業務員做的事情比較廣,也需要很大的專業,除了保障規劃外,還必須幫客戶理財,透過保險去做資產傳承及稅務規劃。

一開始因為周遭遇到的保險業務員都並沒有那麼專業,讓他覺得自己來這行業應該會有不錯的表現。正巧當初的主管是他交大的學長,這位學長擁有CFA、CFP、FRM等多張國際證照,顛覆了他過去認知裡面,業務員不需要很多專業背景的人就可以從事的職業。

其實,連何政穎父母也認為,保險業務是找不到工作的人在做,也不需要花那麼多時間、金錢去栽培念書,大學畢業、高中畢業就可以去做這行業,學歷高至研究所的何政穎去做保險,讓父母更不理解,但何政穎卻因此更有衝勁,想要透過工作去告訴他們,這個行業現在很需要專業。

何政穎對自我要求極高,這一切也歸功於他的父母。他坦言,因為做業務並不是父母所期望的工作,「既然他們都願意尊重我的選擇,就要逼自己做出一番成績,得到他們的認同,同時也讓他們放心。」

何政穎說,自己從一踏出社會做的行業就是業務類,一畢業就先到了房仲業,而後才步入保險領域。經過這些歷練,他很清楚地認知到,一般人會想要支持你、信任你,除了是因為你做得還不錯,還加上認為你不會陣亡,這也是他另外一個動力來源。

「就是要讓我的朋友、客戶知道,我會在這個行業做很久,所以我一進來、兼職了一整年的時間,同時做了房仲又同時在保險業,可是我那一年還是完成了MDRT。」他對自己未來的要求,也是每一年都要取得國際獎項,讓客戶相信自己可以服務他們一輩子。

堅定從業意志 用保險實現客戶心願
何政穎認為,做業務一定要有同理心,不要一開始就想著要行銷,要站在客戶的立場為他們想,且當做是多認識一個朋友。

何政穎分享了一個讓他印象深刻的例子,有一對客戶高齡生下一個兒子,結果小孩到4、5歲的時候,因為生了大病導致缺陷,雖然日常溝通沒有問題,但卻是需要被照顧的小朋友。這位小孩現在已經20歲,雖然平常會被安排去特殊學校、機構工作,客戶仍擔心兩人走了之後這小孩該怎辦。

透過保險商品的安排,何政穎幫忙這對夫妻做好了規劃,讓這對父母可以放心,就算有一天離開了這世界,也不用擔心這個男生的經濟情況,兄弟姊妹也不需要煩惱額外的照顧負擔。何政穎說,這事情讓他深刻感受到,一個保險商品,真的能完成一個家庭的心願。

優先解決客戶問題 責任感不可少
如何讓自己跟客戶的關係更緊密,何政穎也有自己的小技巧,透過曾經在房仲業的經驗,何政穎會告訴客戶自己可以多做哪些服務,像是需要水電師傅、油漆師傅、打掃阿姨、設計師,或者是周遭需要什麼其他服務,何政穎都會很雞婆地告訴他們「這些我都可以做」。

透過這些小小的事情,累積一段時間之後,客戶們就覺得好像不是每次見到何政穎就是要談保險,自然而然關係就變好了,尤其現在保險商品類型很廣,一有機會客戶就會讓他規劃保單。之後變成客戶,再去談其他保單的可能性就會大很多。

另外,何政穎認為,做業務最重要是要有責任感,當客戶願意支持你的時候,就要給予更大的回饋。他舉例,有時候客戶拜託的事情可以5天做好,但只要能1天內完成,就會盡力去做。再來就是要學習,因為保險是一個很專業,而且涉略領域非常廣的行業,透過持續的進修學習,也讓他的服務始終維持在專業的等級。

2020年亞太保險獎英雄榜:https://www.ifpa.org.tw/apfinsa/1

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