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2019/06/25

類全委保單為何不建議? 銷售員不說的3問題

廖義榮
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如果你想把保險當投資工具 , 例如你要藉由投資工具來完成退休的目的,你的首選應該是這個工具可以提供你穩定的報酬。以前這個目的很容易達成,只要把錢存在銀行光領利息就好了。

但是可惜的是,從2008年金融風暴以後,銀行利率定存降到1%,而台灣保險公司的預定利率也是跟定存利率連動的。因此現在的儲蓄險保單,實質投報率算下來,也跟定存差不太多。

在這種情況下金融業者只能想盡辦法,開發出各種商品來刺激買氣。於是各種新型態的商品紛紛出爐,在低利的環境下,這些商品果然帶來可觀的業績,它們的共通點就是: 固定配息,或是號稱保本,投資報酬率又比定存利率高,這些商品以年配息5% 、6%,或更多配息來吸引投資人,因為正中投資人的需求產品大賣。

這些產品包括了:高收益債基金、類全委投資型保單、目標到期債基金連結投資型保單,高收益債基金已經出現很久,以前會爆紅是因為它有配息的機制

類全委投資型保單
類全委投資型保單是投資型保單的另一種演化,在此之前每家保險公司都有推出連結基金、ETF等投資標的的投資型保單。

只是這些連結的基金、ETF等,有的公司的基金多達700多檔,產生的問題是:業務員不知道如何替客戶挑選基金,後續做資產配置、再平衡等投資管理更是一大問題,業務員可能沒有這種專業,再來是無利可圖。

這種保單一般只收第一年的申購手續費,再加上每月保單管理費,業務員只收了一年的佣金,後續就再也沒有收入了,卻還要持續服務客戶,因此賣這種保單的意願就不會太高。

後來業者開發出類全委投資型保單解決了這個問題,首先它把投資的事情交由投信來代操,客戶不用管投資的事,業務員當然也樂得輕鬆。

除此之外,最大的改變是它增加了配息的功能,號稱配息6%、7%,這看起來比定存好太多了,於是這商品在幾年前開始大賣特賣。

但是問題來了

2017年3月21日中國時報就有這麼一篇報導:近七成類全委保單淨值低於面額

它說:根據統計,有七成左右的類全委保單帳戶淨值低於面額10元,讓許多保戶覺得賠錢,但其實若把已經定期領走的利息來看,虧損的比重並未達到七成之多。根據業者統計,200多個類全委保單帳戶中,七成左右目前淨值低於10元。 如果想看類全委保單績效,你可以下載”精財網APP”,在那裡你可以看到所有台灣有的類全委保單的績效。截至2018年7月26日為止,其實蠻多保單的績效都還是負的,淨值低於10元的一堆,當然也有績效不錯的。

這其中有幾點是值得探討

你是在做定存還是在投資?如果當初銷售類全委保單給你的銷售人員跟你說的是:它是每年固定配息5%,6%的商品,就跟定存類似,那你真的應該好好考慮一下是否要繼續持有,因為它跟你的需求可能是天差地遠完全不一樣。

1.銀行定存現在的利率相當的低,但是至少它是保本的,類全委保單雖然有提減撥回的機制:月配息或季配息等,但是你絕對不能誤把它當做是「固定配息」。

因為這種保單本質就是投資型保單,投資人必須自負盈虧,它既不保本也不保證配息,若投資績效不佳,為維持配息,它的配息可能就是來自於本金,即使是高配息率,也並不等於它就有高報酬。

在某家保險公司的商品說明中就有清楚的說明:

“本投資帳戶每年提解固定比率予投資人並不代表其報酬率,本投資帳戶淨值可能因市場因素而上下波動,委託投資資產提解後,本投資帳戶淨值可能受到影響下降,保單帳戶價值也可能受到影響下降。委託人應當了解依其原始投資日期之不同,當該固定提解比率已超過本投資帳戶之投資報酬率時,本投資帳戶中之資產總值將有減少之可能”

2. 這種商品符合你的投資需求嗎? 你要的是配息,還是要投資績效?

既然是投資的工具,大家都清楚報酬與風險常是相隨的:想要獲得高報酬,相對的你也要承擔可能的高風險。

在現在的經濟情況下,不可能有低風險又高報酬的商品,如果定存的利率只有1%的情況下,會有甚麼商品可以每年有6%的配息又沒有風險的?

低風險又高報酬–這顯然是消費者一種不合理的期待,為了滿足消費大眾這種高配息的期待,類全委保單的投資標的當然就會包含高收益債券基金等高風險的標的。高收益債券基金多數投資於垃圾債券(非投資等級的債券),因此它的風險也會比較高,它的波動度跟股票型基金類似,可能是大起大落型的。

高收益債券基金跟類全委保單一樣有配息的機制,還有一樣是二者相同的就是:配息可能部份來自於本金。

現在高收益債券基金依規定需要揭露,配息有多少比率是來自於本金,但現在類全委沒有規定要揭露這項訊息。

類全委保單209檔中,有80%淨值都是低於其發行價格10元,它撥回的配息有可能是來自於本金的,其中有的類全委保單自發行日至今已經虧損達33%,它事實上就是不保本及不保證配息的。

3. 金融業需要提升服務品質,消費大眾更應該加強本身的理財知能

2008年雷曼兄弟連動債風暴發生前,一個中小企業主因為他投資的連動債淨值已跌掉80%、銀行理專每天打電話給他,希望他趕快把連動債贖回或轉成其他投資標的,他請我幫他去跟銀行談判如何解決他的投資虧損。

我們到了銀行以後,我指著銀行給客戶的連動債商品說明文件上的文字給該銀行的經理看,我說這上面清楚寫著:本商品只能銷售給法人、不得銷售給個人,你們銀行知道嗎?

銀行經理聽了當場臉色大變:真的有這條文? 是的,文件上頭寫得一清二楚,不能賣給個人,只有法人機構可以投資,但是金融機構可能根本就沒有人在注意這條文,也不知道它的風險何在。

2008年金融風暴殷鑑不遠,它的餘威繼續在影響著全球經濟,在低利環境下消費大眾一直不斷在尋求更高報酬的金融商品,這無可厚非。我從來的認知都是:沒有不好的商品,只有不稱職的銷售人員。

如果金融業銷售人員已經把可能有的風險都已經跟客戶說了,他們評估自身的需求後也願意購買,當然是風險自負、責任在客戶,問題是有多少消費者當初都是衝著理專說那是跟定存類似、固定配息的商品去買的連動債? 如果他們知道它的本金是完全沒有保本的,他們還會想要購買嗎?

美國小說家馬克吐溫說過一句名言 : 

歷史不會重演,但總會驚人的相似(History does not repeat itself, but it does rhyme.), 類似的事件總會不停地出現。

連動債風暴跟現在類全委保單有一點相似的是:消費大眾可能誤以為這是固定配息的金融商品,不知道這是高風險性的投資型保險:不保本也不保證配息。

如果我們的金融從業人員在銷售類似的商品給客戶時,能對客戶付出多一點關心,除了做KYC(客戶投資屬性評估作業(Know Your Customer, KYC))外,可以了解客戶現在是處於退休、尚在工作..等階段,要用來做投資的錢是他(她) 準備拿來做退休生活費用的、還是有其他用途?

你所銷售的商品可以符合他們的需求嗎? 讓客戶了解可能的風險、銷售時也不加油添醋的運用行銷話術,過度包裝商品,導致客戶可能誤判商品可能的風險,如此一來可以減少消費糾紛,也讓客戶對從業人員多了一份的信任。

消費大眾更應該加強自己的理財知能,平常就要多學習投資相關的知識,讓自己有能力判別金融商品的投資屬性、可能的風險,碰到金融從業人員銷售金融商品時,以平常心看待、不貪求,多方詢問確定符合自己的需求後再購買,這樣自然能降低錯誤購買的機率,讓自己可以因為投資資產的增加而得以完成自己的財務目標。

如有疑慮請聯絡廖義榮老師:ifa8862@gmail.com

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