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2019/10/29

去年2萬多人保單成孤兒! 避免爛業務接手的4大心法

陳怡慈
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保險業務員不見了?聯众保經:二四心法自保

「我的保險業務員不見了,怎麼辦?」人身保險動輒攸關一、二十年甚至終身的保障權益,若遇到業務員離職,難免讓人傷腦筋。聯众保險經紀人公司總經理姚永年提出二四自保心法,包括二招確保權益不中斷、四招破解業務員雷區。

台灣人愛買保險,2018年台灣保險密度達5,156美元,即平均每人每年保費支出高達新台幣15.77萬元,占平均每人國民所得約24%,相當每賺4元就有1元花在保費。

在保險業有20幾年資歷的姚永年指出,根據壽險公會統計資料,去年壽險業務員總登錄人數達38萬又19人,較前一年底增加6,940人。雖然進入行業人數增加,卻不代表當初銷售保單給你的業務員永遠都在。單是去年因為換公司或離開保險工作的業務員註銷人數便達6萬3,576人,再登錄人數僅3萬9,661人,意味至少有2萬3,915人離開保險工作。

他進一步分析,保險業務員換公司或轉換工作原因不盡相同,一是個人因素,如熱情消退、收穫不如預期等,二是環境因素,如公司考核制度、保險公司經營策略調整。

「保單權益不會改變,不要隨便解約。」姚永年強調,即便當初銷售保單的業務員離職,保戶與保險公司間的保單權利義務不變,千萬不要因此貿然解約,因解約後重新再買的保單保費可能因年齡增長而變貴,甚至可能因體況改變而無法再投保。

為避免孤兒保單問題,保險公司在業務員離職後,通常會指定該業務員的主管接手服務。姚永年提醒一定要檢視接手的業務員,至少要見面一次,請其檢視、解說接手服務的保單,目的有二,一是聽其言、觀其行,了解其專業程度與服務熱忱,二是藉此比對、瞭解先前業務員是否如實協助投保。

姚永年提醒,若不滿意新接手的業務員,可向保險公司客服人員反映,要求更換。另一方面,若原本服務的業務員從A保險公司離職,是轉換跑道到B保經公司,若B保經公司有代理銷售A保險公司保單,則該業務員仍可提供相關保單商品的諮詢。

至於如何避免再遇到保險業務員雷區,姚永年提出四招。

首先,業務員說,「當業務員開口閉口講『大哥,你是我的貴人,可不可以成為我第一個客戶?』、『大姊,業績競賽到了,可以幫我捧場XXX保單嗎?』聽到業務員開口閉口要求人情保單,便須提高警覺,因為業務員關心的是自己的業務,而非客戶的保障需求」。

第二、不問需求,只求高保費。業務員的專業在於協助保戶規畫適切的保單,當業務員不關心保戶的保障缺口,只想銷售高保費保單,日後亦難在保險業長長久久。姚永年建議,面對這類型業務員,有二大自持關鍵,分別是只買看得懂的保單、只買付得出保費的保單。

第三、業務員愛在臉書等社群平台吹捧自己非常懂保險。姚永年提醒,社群平台多以文字呈現,只能提供片面的資訊,恐不足瞭解業務員的專業程度,建議面對以臉書銷售保單的業務員應多多提問,以瞭解其專業力。

第四、解說保險單時,必須說明保單的除外不保事項。專業的業務員除說明保單承保事項,也應說明在哪些情況下,保險公司可免除的賠償責任,才能降低客戶投保後出現預期落差。

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