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2021/03/23

銷售投資型保單若遇到保戶提出這3問題 這樣答就成交

超業解密投資型保單銷售困境(圖/ shutterstock)
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我們往往在銷售投資型保單時,常遇到這個情形「客戶寧可相信網友慘痛的經驗分享,也不接納你為他精心客製的理財規劃。」其實,扭轉潛在保戶對投資型保單的印象很簡單!只要掌握洽談心法的關鍵,客戶自然放心把資金交給你規劃!

好險網特此詢問年年成交千萬級投資型保單的莊介博大師,不藏私揭露老師如何破解3大常見的保戶犀利提問!

1. 網路都不推薦投資型保單 那我為何還要買?

莊介博大師破解:
如果保戶理財目的是想要賺大錢,我會很誠實地跟保戶說別選擇投資型保單。
但如果客戶只有一筆資金能運用,我就會透過我的專業幫助他讓同一筆資金發揮最大效益,投資保障同時擁有。

2. 賣保險非專業投資人 為何要選你理財?

莊介博大師破解:
首先,顧問夥伴的溝通心態要正確:保險顧問面對理財不應該追高殺低,要放遠在長期投資,畢竟,保險終歸是買一份保障,而非以投資獲利為主要目的。想要最短時間投資獲利,叫做賭博。
然而顧問夥伴平時也要學習相關知識、觀察總經趨勢,隨時掌控標的,了解標的平均價值,才能幫助保戶穩健壯大資產。

3. 投資型保單50%/40%/20%的成本,該如何解套?

莊介博大師破解:
若以傳統型商品的第一年年費來看,為100%行政費用,現金價值=0。
那為何客戶卻可以接受?因為有些業務會誤導客戶說,投資型保單50%年費很高。
想銷售投資型保單,應該以強調保額去談,也該把投資風險帶入話術一起談。
若要短期投資獲利,真的別選投資型保單。
在這之前,顧問務必先做好KYC (know your customer),了解客戶的理財首要目標。

還想了解更多莊介博大師拆解保戶疑慮的關鍵心法嗎?
3/30(二)13:30~16:30,老師將帶你掌握完整的洽談技巧,克服保戶所有的恐懼。
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