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2021/05/07

想靠社群媒體經營保險,你必須搞懂的三件事

根據統計,經營社群的保險顧問,業績較不容易受到疫情影響 (圖/ shutterstock)
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文/ 好險網營運總監 白堯仁

自從Covid-19疫情爆發後,如何利用社群媒體來開發客戶、創造業績儼然成為主流趨勢,尤其是在疫情嚴重爆發後,面對面訪談幾乎全面停滯,而傳統的電話開發往往只能換來一段客套寒暄,唯一能探知潛在客戶投保需求的管道就只剩下社群媒體。

社群媒體的經營手法 已成為保險事業穩定發展的關鍵技能
但社群媒體的經營與「傳統面銷」卻有著很大的不同點,因爲「傳統面銷」是透過一對一的約訪,能及時觀察客戶現場反應,並提出相對應的銷售話術進行說服,達成銷售的目標。

而社群媒體則是透過設計過的形象貼文,全面性引發潛在客戶的關注,培植好感度與信任度,再適時的發佈策略性的訊息,透過點擊、互動數據來探知合適對象與最佳時機進行溝通討論,讓客戶在趨近主動的狀況下完成銷售目的,因此這兩種經營方式雖然都以銷售為目標,但其運作手法卻有很大的差異。

很多不理解社群媒體運作的顧問夥伴,在無法約訪的狀況下,直接把社群媒體當作廣告平台來使用,以至於成效不彰、甚至違規發文被檢舉懲處,更有人因此被處停招讓業績直接與地平線貼齊。而相對理解網路媒體運作的顧問夥伴,則受惠於疫情帶來的風險意識增高與熱錢無法外移等因素,讓這些有在經營社群媒體的保險顧問能在嚴峻的疫情下,不斷的接收潛在客戶的諮詢,因而締造業績不減反增的奇蹟。

經營社群媒體必須掌握下列3大要點

1.  個人形象塑造必須注重內涵的呈現
很多人認為拍幾張美美、帥帥的照片就是個人形象塑造,其實這是一個極為嚴重的誤解,因為真正的形象塑造必須從內涵規劃著手,例如保險專業、性格特質、服務理念…等,都是客戶關注的細節,畢竟保戶真正要的是「服務」而非外型。保險顧問必須學習如何利用拍照及文字撰寫技巧,把自己的優勢、專長藉由淺顯易懂的圖文在社群媒體上呈現,讓新、舊客戶隨時能了解我們的專業與價值,轉介紹與再行銷才可以源源不絕的主動找上門。

2.學習言簡易懂並且合乎法規的文字敘述
數位經營要做好無非就是要懂得作內容,像目前的部落客、意見領袖KOL、youtuber、名嘴…都是仰賴內容來引發社會的關注,而保險業務由於受到金管會的監管,無法像上述的這些人自由的發布文章、推廣產品,可是我們仍能以我們的理賠經驗或保險知識來對特定的新聞或議題提出觀點或評論,並藉由轉傳或分享來讓社交圈的朋友了解我們的價值主張,讓認同我們觀點的人成為協助我們擴大人脈圈的基石。

3.透過數據分析了解客戶偏好
數據分析是目前數位經營的基本功,舉凡內容行銷、流量監控、都會運用到這種數據整合技術。這種數據服務,舉凡各家自媒體(FB [email protected] IG Blog youtube)都是在啟用商業帳號的狀況下才會開通,透過這些數據能有效的協助經營者了解會員或潛在客戶的瀏覽偏好並挖掘潛在商機,才是業績增長的最佳幫手。

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