【好險網】異議問題處理技巧(4),有phew分享,客戶經營,團隊激勵,自我成長

有PHEW 分享

【好險網】 異議問題處理技巧(4) - 不理會藉口式的異議

四、不理會藉口式的異議

 
釋義:
有些時候準客戶會在某些情況下,提出一些不具意義的問題,或者說是沒有誠意的異議,藉以刁難或考驗你的面談能力,此時你可以忽略他的異議問題,而強調專業訓練與服務、事業經營理念等,用相關優勢的種種論述加以回應,轉移他心中的負面思緒,把焦點拉回到重要議題的討論,然後繼續你原來的談話內容;切記,你才是今天面談的掌控者,必須有效地主導整體節奏,讓自己有機會完整的展現專業能力,避免被對方模糊焦點,才能獲得最佳面談效果。
            
對話示範:
準客戶:我曾經聽一個朋友說,不要相信保險業務員說的話,他們都是騙人的
壽險顧問:
哦、王先生,那他一定是你的好朋友很為您著想喔,其實壽險顧問的道德誠信和專業素質本來就非常重要也正因為這樣,我們公司對於個人的品行操守有很嚴格的要求,同時也制定一套嚴謹的培訓計劃,因此請王先生放心,如果有機會的話,我必將盡心盡力讓您滿意我的專業服務
 
重點解析:
 
◆首先對準客戶提出的異議(表示知悉與理解)
1.表示知悉與理解
  例如:哦、王先生,那他一定是你的好朋友很為您 著想喔
◆其次用另一種表述方式去認同他所提出的異議
2.引導他從正面的方向思考  
  例如:其實壽險顧問的道德誠信和專業素質本來就 非常重要
◆接著再重申
3.品行操守及專業培訓以及公司有制定嚴格的標準
  例如:也正因為這樣,我們公司對於個人的品行操 守有很嚴格的要求,同時也制定一套嚴謹的 培訓計劃
◆最後,展現你的決心和承諾
4.讓他對你未 來即將提供的服務產生信心
  例如:因此請王先生放心,如果有機會的話,我必 將盡心盡力讓您滿意我的專業服務
 
結論:
 
我們已經談過四個異議處理的技巧,前面曾提過這些技巧經常需要交叉運用,才能獲得較佳的效果,就像今天的例子,也同時運用了「將問題轉換成答案」的技巧;需注意的是要清楚辨別哪些是「不具意義的問題」或「沒有誠意的異議」,因為有些異議問題是不能忽略的,否則將可能在準客戶心中留下疑慮,或者對你的專業能力大打折扣,就會影響到最後的結果了。下回見囉~
 

下集題目:延後處理隨口提出的異議

 


 

 

2017-01-06
382
收藏

相關推薦

你是否也有不一樣的觀點,歡迎與我們一起分享 ! 還可獲得會員積點唷!

請先登入會員帳號,才可進行留言 登入
TOP 前往
留言