【好險網】異議問題處理技巧(3)-好險網銷售技巧,客戶經營,團隊激勵,自我成長

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【好險網】 異議問題處理技巧(3) - 重複重點的說明

三、重複重點的說明

 
釋義:
通常我們在處理準客戶所提出的異議問題時,都會有多次的來回對話,而在每次的對話中,都有可能使用到六大回應技巧的任何一種,也就是說要懂得適時地交叉運用這些技巧,在各種不同的時機,必須要有合適的回應,才能獲得較佳的異議處理效果。今天談的第三種技巧,經常被運用在多次的異議處理之後,準客戶仍然猶豫不決時,為了緩和對話中可能造成的僵硬氣氛,以及避免對方突然決定結束談話的後果,可利用尋求重複說明計劃內容的機會,再次強調這計劃的重點利益和即將帶來的好處,藉以加深他的認同感並立即做出購買的決定。
            
對話示範:
準客戶:這計劃我已經大致了解,但是我想要有多一點時間考慮,現在還不能做決定
壽險顧問:
是的王先生,這個計劃對您及家人非常重要,當然要慎重考慮才對,
但您一定也記得之前我所為您作的需求分析,我們曾早已花了很多時間做過深入的討論,
而這份計劃也確實是根據 您的需求量身訂製的;
當然,如果王先生針對內容還有哪些不清楚的,我可以再次為您做重點說明,好嗎
 
重點解析:
 
◆首先對準客戶提出的異議(善用「是的,我了解...不過...」)
1.表示認同與理解
  例如:是的王先生,這個計劃對您及家人非常重要 當然要慎重考慮才對
◆其次提醒準客戶
2.你所提供的專業服務,之前已經獲得他的肯定   
  例如:但您一定也記得之前我所為您作的需求分析,我們曾早已花很多時間做過深入的討論
◆接著強調
3.強調這是為他量身訂製的專屬計劃
  例如:而這份計劃也確實是根據您的需求量身訂製的
◆最後,尋求重複說明重點利益與價值
4.藉以加深他對這份計劃的認同感
  例如:當然,如果王先生針對內容還有哪些不清楚的,我可以再次為您做重點說明,好嗎?
 
結論:
 
今天我們談的這個異議處理的技巧是重複重點的說明,回應的方式很簡單,只是徵詢準客戶的同意,再次說明這個計劃即將為他帶來的好處與價值。需注意使用的時機不宜太早,因為這會花較多的時間,且屬於間接式的回應,所獲得的直接效果通常較有限。換言之,這個技巧的運用目的在於促使準客戶做出決定。歡迎大家發表不同的見解,下回見囉~
 

下集題目:不理會藉口式的異議

 


 

 

 

2016-12-02
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