【好險網】 異議問題處理技巧(2)

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【好險網】 異議問題處理技巧(2) - 將問題轉換成答案

二、將問題轉換成答案

釋義:

有時候準客戶提出的問題本身就具有某種意涵遇到這類型的異議時,通常代表著他內心已有些成熟想法,或者說他對於是否需要這份計劃正在認真思考中,只是自己已經先想到一些可能會有的困難與阻礙而即時提出,希望能聽聽別人意見與看法,這是人們在購買的過程中,所出現屬於一種正面積極的反應;此刻你只需要在仔細傾聽之後,針對他所提出的問題內容作適當的回應,讓準客戶充分理解並加深他對計劃內容的正面印象,進而轉化成他應該購買的理由。

對話示範:

準客戶:這個計劃聽起來好像還不錯,可是 我現在經濟狀況很吃緊,無力再支付保費 了

壽險顧問:
王先生,您的意思我能理解,保費支出的確需要一筆預算,但這份計劃正是您目前最大的靠山呀
也就是因為您現在經濟狀況不是很寬裕,萬一發生風險,家庭頓失經濟依靠,此時您太太將被迫一肩扛起養家的重任
想想看那會有多辛苦?
如果王先生能擁有這份計劃,不但家人獲得了保障,您也能更加安心,對吧?
 
重點解析:
◆首先對準客戶提出的問題
1.表示認同與理解
  例如:王先生,您的意思我能理解,保費支出的確需要一筆預算
◆其次說明
2.但這份計劃正是您目前最大的靠山呀   
  例如:但這份計劃正是您目前最大的靠山呀
◆接著針對問題
3.給予適當的回應,進而轉化 成應該購買的理由
  例如:也就是因為您現在經濟狀況不是很寬裕,萬 一發生風險,家庭頓失經濟依靠
             此時,您太太將被迫一肩扛起養家的重任,想想看那 會有多辛苦?
◆最後再引導他想一想
4.家庭獲得安穩的情境
  如果王先生能擁有這份計劃,不但家人獲得 了保障,您也能更加安心,對吧?
  例如:不過請您也想想看,如果能擁有這份計劃那麼太太和孩子未來的生活就能更安心無憂, 這不正是您對家人表達無私的關愛,最具體的方式嗎?
 
結論:
 
今天我們談的是異議問題處理的第二個回應技巧,「將問題轉換成答案」;請記得我們在與準客戶對話時,傾聽、引導、提問等必需交叉運用,這些是非常重要的基本面談技巧,運用得當就能輕鬆面對凖客戶提出的各種異議問題,同時展現你的專業而(獲得面談的最佳效果。如果你有不同的見解,歡迎多多分享,下回見囉~
 
 

下集題目:重複重點的說明

 

2016-11-04
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