【好險網】 異議問題處理技巧(1)

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【好險網】異議問題處理技巧(1) - 善用「是的,我了解…不過…」

一、善用「是的,我了解…不過…」
釋義:
在處理準客戶的異議問題時,最常被運用的就是這項技巧;一般而言,人們在對話的時候都不喜歡聽到對方否定的回應,因此,無論準客戶提出何種類型的異議問題,你都應該避免直接給予否定或馬上進行抗辯;正確的應對是先表示認同與理解,讓準客戶感受到你對他言談內容的尊重,然後再適時敘述你的意見與看法進行溝通,力求簡明扼要且具同理心,若非必要不需急著說服對方,展現出專業顧問應有的涵養以獲得準客戶的肯定。
            
對話示範:
準客戶:一個月5000元的保費對我來說負擔很重恐怕會超出我的能力範圍了
壽險顧問:
是的王先生,你的想法我非常了解,其實每個家庭都有財務預算的考量
或許 一個月要您提撥5,000元預算並不容易
不過請您也想想看,如果能擁有這份計劃那麼太太和孩子未來的生活就能更安心無憂
這不正是您對家人表達無私的關愛,最具體的方式嗎?
 
重點解析:
 
◆首先對準客戶提出的問題
1.表示認同與理解
  例如:是的王先生,你的想法我非常了解
◆其次說明
2.許多人有同樣問題,減輕心理壓力  
  例如:其實每個家庭都有財務預算的考量
◆接著針對問題
3.澄清確認問題的內容,以表示尊重與 同理心
  例如:或許一個月要您提撥5,000元預算並不容易
             此時,您太太將被迫一肩扛起養家的重任,想想看那 會有多辛苦?
◆最後要注意
4.避免爭辯,而是引導他去想想家庭 溫暖的情境,再適時敘述你的意見與看法,進而讓準客戶自然地接受你的建議
  例如:不過請您也想想看,如果能擁有這份計劃那麼太太 和孩子未來的生活就能更安心無憂,這不正是您對 家人表達無私的關愛,最具體的方式嗎?
  
結論:
 
以上我們談的是異議問題處理的第一個回應技巧,善用「是的,我了解…不過…」,無論任何情況下,保持一個正面積極的心態,去面對準客戶提出的任何問題,是成功處理異議的重要關鍵,熟悉上述重點解析的應用方式,你將能受用無窮、提升自信心,如果你有不同的處理方式和意見,也歡迎多多分享,我們下回見囉~
 

下集題目:重複重點的說明

 

2016-10-20
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