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2017/12/21

業務最前線/善用左腦語言 提升銷售可信度

吳育宏
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業務最前線/善用左腦語言 提升銷售可信度:
 
「左腦語言」建立獨特價值主張和定位
每一項產品或服務都有它的「價值主張(Value Proposition)」,在同質產品和供應商充斥的時代,有獨特的價值主張和定位,才不會淹沒在激烈的競爭中,我想沒有業務員會否認這一點。
 
然而,如果分析業務員陳述、表達價值主張的方式,我們可以把他們使用的語言分為兩大類,一種是偏向感性的「右腦語言」,另一種是偏向理性的「左腦語言」。
 
理性,建立可信度:感性,建立關係
不可諱言的,許多銷售需要找到感性的著力點,來建立關係、引發購買動機,但是身為一名專業的業務員或銷售顧問,在客戶心中建立可信度和公信力,靠的多是「左腦語言」。
 
舉例來說,「我們的產品品質很穩定。」這是很多業務員會強調的特點,但是對多數客戶來說,這是一句不折不扣的「右腦語言」,很難建立可信度。因為「穩定」這樣的形容詞,出自業務員的口中只是老王賣瓜,很難讓客戶有感。
 
要轉換成左腦語言,業務員應該提出具體的資訊像是:取得品質認證的時間、認證文件全名、耐摔測試的次數、機器運轉後的妥善率統計等。
 
多方嘗試,找到客戶的「左腦語言」
過去有業務員問我:「這些資訊和數據,在提供給客戶的報告裡都有了,不是嗎?」但是我們必須理解,資訊出現在書面文件裡,或者從業務員的口中熟練、自然的表達出來,會有截然不同的效果。
 
沒有做足功課的業務員,因為腦中乘載的理性事實、數據等資訊不夠豐富,就習慣用「形容詞」來陳述價值主張,這種過度感性的語言使用多了,不僅聽者的注意力快速下降,而且無法打破客戶「信者恆信、不信者恆不信」的那一堵牆。
 
可信度和公信力,是成為一名專業銷售顧問的必備條件。
 
建議所有業務員都可以進行自我診斷,將自己介紹產品的說話過程錄音,把內容分為「左腦語言」和「右腦語言」兩種。
 
這時多數業務員會發現,自己竟然用了這麼多「無法建立公信力」的形容詞。
 
找到支撐論點、凸顯價值主張的「左腦語言」,熟記它們並內化成自己表達陳述的基本動作,你在客戶心中的專業形象就會更上層樓。
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