「類定存保單金管會下重手;投資型商品買氣冷清」你該怎麼辦?

PHEW觀點

「類定存保單金管會下重手;投資型商品買氣冷清」你該怎麼辦?

是危機,也是專業壽險顧問的轉機!

「類定存保單金管會下重手;投資型商品買氣冷清」你該怎麼辦?

【觀點一】                       [email protected]

最近,有兩則保險新聞,看來是利空消息,但是對專業的壽險顧問來說,卻是個讓自己能做出「市場區隔」的「轉機」。
 
首先是為了防堵銀行將「存款」大量轉為「保費」,保險局將祭出3招,首先調降責任準備金利率,保費調漲1-2成;其次嚴禁費差損、調降銀行通路佣金;另也新增具高度儲蓄性質保單(類定存保單)將調降利率至1.25%、甚至0.75%。預期明年想靠保單賺取比銀行定存更高利率,恐怕「難上加難!」
 
另一則是保險局最新公佈數據顯示,今年前9月壽險業網路投保保費有5,242萬元,其中投保金額第一名的險種已「換人做做看」,由原先的旅平險,改為利變年金,3月開放用網路投保年金險以來,已有500多件,保費2,395萬元,成為網路銷售最夯的壽險保單。
 
事實上,根據中國大陸網路投保的經驗,民眾透過網路購買的保單,仍集中在內容非常簡單的商品上,例如車險、旅平險、意外險與短天期儲蓄險上。至於內容複雜的商品,例如健康險等,民眾還是傾向直接與壽險顧問面對面了解與購買。
所以,未來如果只會賣簡單的險種,甚至只賣儲蓄險,因為佣金收入降低、民眾可以直接上網投保的關係,業績恐怕很難持續且大幅成長,也較容易被機器人所取代。
 
因此,如何提升自己的專業更是重要,各位好險網的夥伴們,應多多充實保險、金融、理財、醫療甚至時尚穿搭等各項知識,才能夠讓自己做出明顯市場區隔、提升服務品質,增加附加價值! 
 

【觀點二】

媒體指出保險局將祭出3招,首先調降責任準備金利率,保費調漲1~2成;其次嚴禁費差損、調降銀行通路佣金,具高度儲蓄性質保單(類定存保單)將調降利率至1.25%、甚至0.75%。預期明年想靠保單賺取比銀行定存更高利率,恐怕「難上加難!」。此外,根據壽險公會統計,整體投資型保險商品初年度保費收入下滑42.2%,投資型壽險減少44.2%,投資型年金險亦縮減17.9%,真是讓人左右為難。
 
各位夥伴們,我們要如何因應呢?其實,還是回到「策略行銷(Strategic Selling)」的基本功上,才能避免環境一變就不知所措。
 
一流的銷售能力,是可以學習的,別把它當作是管理學院裡高深的課程,首先檢視五大流程:
 
  • Contact:建立好感與信任,使得潛在客戶想與你交往,以便能做Qualify和Investigate,並讓客戶知道你是保險高手。
  • Qualify:不賣沒需求、沒能力、不知道如何差異化產品的客人。思考是我們的理想客戶嗎? 會成為trouble customer 嗎?
  • Investigate:深入了解客戶的投資需求、偏好及問題,以便對客戶提出投資銷售建議時一擊中的,沒有詳細調查,就開始銷售,等於散彈打鳥,自己浪費了Contact及Qualify。所有的互動、目的都是在降低客戶防衛心,才能得到真正的資訊。
  • Present:做好調查工作,並與客戶取得共識才做簡報,Contact、Qualify及Investigate 做得愈好,簡報成功的機率愈高。
  • Close:在最短的時間內,在客戶的催促下完成交易行為,並得到買賣雙方滿意的成交條件,善用Feel-Felt-Found模式(我了解您的感受-別人一開始也有這種感受-但後來發現……。)
 
接下來還要判斷誰是購買決策者或影響購買決策的人,這裡包括:
使用者(user)、技術顧問(technical buyer)、教練(Coach )、決策者(economic buyer)。
 
關於這一點好險網將在下次再做進一步說明。
 
 
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新聞出處:中時電子(請點此)
為防堵銀行將「存款」大量轉為「保費」,保險局將祭出3招,首先調降責任準備金利率,保費調漲1~2成;其次嚴禁費差損、調降銀行通路佣金;另也新增具高度儲蓄性質保單(類定存保單)將調降利率至1.25%、甚至0.75%。預期明年想靠保單賺取比銀行定存更高利率,恐怕「難上加難!」...
 

 

2016-10-24
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